Das ideale Deal-Support-Team im Mittelstand: Rollen, Auswahlkriterien & Kosten

Warum das Team den Verkaufserfolg bestimmt

Aus meiner Erfahrung mit über 80 Transaktionen weiß ich: Der Erfolg eines Unternehmensverkaufs hängt nicht nur von der Attraktivität des Unternehmens ab, sondern maßgeblich von der Qualität des Teams, das den Prozess begleitet. Ein eingespieltes Deal-Support-Team erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkauf erfolgreich abgeschlossen wird, es verkürzt die Dauer und verbessert die Vertragsbedingungen.

In einem produzierenden KMU, das ich begleitet habe, lagen die ersten indikativen Angebote bei rund zehn Millionen Euro. Durch gezielte Käuferansprache, eine klare Informationsstrategie und die enge Zusammenarbeit aller Berater konnten wir am Ende verbindliche Angebote von fast 14 Millionen Euro erzielen – und das Closing gelang drei Monate schneller als geplant. Dieses Ergebnis war nur möglich, weil die Rollen klar verteilt und professionell orchestriert waren.

Wer tiefer einsteigen möchte, findet in meinem Artikel Was guter Deal Support im M&A-Prozess leistet die Grundlagen und Erfolgsfaktoren für einen strukturierten Verkaufsprozess.

Die Kernrollen im Deal-Support-Team

Ein Unternehmensverkauf ist komplex. Ohne die richtigen Spezialisten entstehen unnötige Risiken. Die wichtigsten Rollen möchte ich im Folgenden vorstellen.

Der Lead-M&A-Berater übernimmt die Koordination des gesamten Prozesses. Er sorgt dafür, dass Zeitpläne eingehalten, Käufer richtig angesprochen und Angebote professionell verhandelt werden. Fehlt diese Rolle, laufen Prozesse schnell aus dem Ruder und die Verhandlungsposition des Verkäufers schwächt sich deutlich ab.

Der Transaktionsanwalt ist verantwortlich für die rechtliche Struktur – von den ersten LOIs bis zum finalen Kaufvertrag. Gerade bei Fragen rund um Garantien oder Closing-Bedingungen macht es einen erheblichen Unterschied, ob Verträge präzise formuliert sind. Fehlende juristische Tiefe kann sonst Jahre später zu teuren Auseinandersetzungen führen.

Der Steuerberater mit M&A-Erfahrung kümmert sich um die steuerliche Optimierung. Er prüft, welche Struktur – Share Deal oder Asset Deal – die bessere Lösung ist. Die IHK Hamburg beschreibt diese Unterschiede anschaulich und weist darauf hin, dass beim Share Deal die Gesellschaft fortbesteht und lediglich die Anteile den Eigentümer wechseln. Ohne steuerliche Expertise riskieren Verkäufer, dass vom Kaufpreis ein unnötig großer Teil beim Finanzamt landet.

Der Financial-Due-Diligence-Experte analysiert den Zahlenkern: Umsatzqualität, Working-Capital-Logik und Normalisierungseffekte. Seine Arbeit bestimmt maßgeblich, wie belastbar der Unternehmenswert ist. Bleibt diese Rolle unbesetzt, verlangen Käufer meist hohe Abschläge oder Earn-out-Konstruktionen.

Der Branchenexperte bringt schließlich die Außensicht ein. Er versteht die Werttreiber und kann Argumente liefern, warum gerade dieses Unternehmen für Käufer attraktiv ist. Ohne diesen Blick von außen läuft man Gefahr, wichtige Synergiepotenziale nicht zu heben und im Wettbewerb um ernsthafte Bieter ins Hintertreffen zu geraten.

Auswahlkriterien für Berater

Die Wahl des richtigen Teams entscheidet über den Erfolg. Ich empfehle Unternehmern, auf einige zentrale Kriterien zu achten:

• Transaktionserfahrung in vergleichbarer Größenordnung ist unerlässlich. Wer bislang nur große Konzerndeals betreut hat, ist für ein 20-Millionen-KMU nicht zwingend der richtige Partner.
• Branchenkenntnis sorgt dafür, dass die relevanten Käufer identifiziert und die Value Driver richtig vermittelt werden.
• Ressourcen und Arbeitsstil sind ebenfalls entscheidend: Kommt wirklich der erfahrene Partner zum Einsatz oder hauptsächlich Juniors?
• Referenzen und persönliche Chemie dürfen nicht unterschätzt werden. Vertrauen und schnelle Reaktionszeiten sind in kritischen Phasen Gold wert.
• Schließlich ist Transparenz bei den Honoraren ein Muss. Ich rate dazu, Modelle mit klaren Cap- und Floor-Regeln zu vereinbaren.

Ob man besser mit einer spezialisierten Boutique oder einer Großkanzlei arbeitet, hängt von der Situation ab. Bei Unternehmenswerten bis etwa 100 Millionen Euro sind Boutiquen oft die passendere Wahl, weil sie Partnerzeit bieten und pragmatischer agieren. Bei grenzüberschreitenden Deals oder sehr regulatorischen Branchen dagegen punkten internationale Großkanzleien mit Reichweite und Spezialpraxis.

Eine präzise Definition des Share Deals liefert übrigens das Gabler Wirtschaftslexikon: Der Erwerb von Gesellschaftsanteilen gilt als Rechtskauf im Sinne des § 453 BGB. Diese rechtliche Grundlage ist im Verkaufsprozess elementar.

Honorarmodelle & Budgetrahmen

Berater arbeiten typischerweise mit einem Mix aus Fixum und erfolgsabhängigem Honorar. Das Fixum deckt die Projektvorbereitung und laufende Koordination ab, während die Success Fee im Schnitt zwischen ein und fünf Prozent des Kaufpreises liegt – je nach Dealgröße degressiv.

Ein Praxisbeispiel: Bei einem Unternehmenswert von zwölf Millionen Euro konnte durch strukturierte Käufersteuerung ein Preishebel von 3,8 Millionen Euro erzielt werden. Die Kosten für das gesamte Beraterteam lagen bei rund 400.000 Euro – ein Return, der die Investition mehr als rechtfertigt.

Besonders sinnvoll ist eine Vendor Due Diligence. Sie stellt sicher, dass Käufer auf konsistente Zahlen treffen und mögliche Red Flags schon vorab adressiert werden. Das spart Zeit und reduziert das Risiko von Abbrüchen.

So orchestrierst du das Team im Prozess

Die Vorbereitung beginnt mit einem realistischen Zeitplan, der vom Closing rückwärts gedacht wird. Ein sauber strukturierter Datenraum und klare Kommunikationsregeln sind Pflicht. Wenn jeder weiß, wer wofür zuständig ist, werden Missverständnisse vermieden.

Im Käufermanagement ist es entscheidend, mehrere Interessenten parallel im Prozess zu halten. Nur so entsteht echter Wettbewerb. Informationspakete sollten dosiert freigegeben werden – genug, um ernsthafte Angebote zu erhalten, aber nie so viel, dass Käufer früh ihr komplettes Wissen haben, ohne sich zu binden.

In der Due Diligence-Phase geht es darum, Fragen schnell und konsistent zu beantworten. Kritische Punkte lassen sich oft durch Vertragsmechanismen lösen: Escrow-Konten, Earn-out-Strukturen oder MAC-Klauseln bieten flexible Wege, Risiken zu verteilen.

Ein Softwareunternehmen, das ich betreut habe, stand vor einer klassischen Bewertungslücke. Käufer sahen zu hohe Abwanderungsrisiken. Wir öffneten die Kohorten-Analysen, führten Experten-Calls durch und legten konkrete KPIs als Earn-out-Basis fest. Das Ergebnis: Der Basiskaufpreis lag über dem ursprünglichen Angebot, und das Earn-out bot beiden Seiten Sicherheit.

Kompakte Checkliste zum Abhaken

• Rollen klar besetzt: Lead-M&A, Anwalt, Steuer, Financial DD, Branchenexperte
• Transaktionserfahrung und Branchenfit geprüft
• Honorarmodell transparent und fair geregelt
• Zeitplan und Meilensteine definiert
• Datenraum vollständig und geprüft
• Käuferuniversum kuratiert und parallel angesprochen
• Red-Flags identifiziert und Lösungen vorbereitet

Fazit & nächste Schritte

Ein professionelles Deal-Support-Team ist kein Zusatznutzen, sondern die Basis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Mit klaren Rollen, sorgfältiger Auswahl und einer straffen Orchestrierung steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Closings erheblich – und gleichzeitig verbessert sich die Preis- und Vertragsqualität.

Wenn du selbst vor einem Verkauf stehst oder schon mitten im Prozess bist, biete ich dir an: Lass uns deine Ausgangslage gemeinsam anschauen. In einem unverbindlichen Erstgespräch zeige ich dir, wie dein individuelles Deal-Support-Team aussehen sollte.