Der Tipping Point beim Unternehmensverkauf: Wann Ihr Unternehmen wirklich exitfähig ist

Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf?

Unternehmer fragen mich oft: „Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Verkauf?“ Eine einfache Antwort gibt es nicht. Zu früh zu verkaufen bedeutet, dass Potenziale vielleicht noch nicht ausgeschöpft sind. Zu spät zu handeln kann dazu führen, dass Käufer das Unternehmen nur noch mit Abschlägen übernehmen wollen.

Der richtige Zeitpunkt ist dann gekommen, wenn das Unternehmen exitfähig ist – also auch ohne den Gründer oder die Gründerin stabil funktioniert. Genau diesen Moment nenne ich den Tipping Point. Wer diesen Punkt verpasst, riskiert deutliche Wertverluste. Wer ihn erkennt und vorbereitet, schafft die Grundlage für attraktive Kaufpreise und solide Vertragsbedingungen.

Der Tipping Point – was heißt „exitfähig sein“?

Ein Unternehmen ist exitfähig, wenn es für Käufer attraktiv ist und unabhängig vom Inhaber fortgeführt werden kann. Das bedeutet:

• Stabile Strukturen: Prozesse sind dokumentiert, Systeme laufen auch ohne den Gründer.
• Planbare Umsätze: Wiederkehrende Erträge oder langfristige Verträge erhöhen die Sicherheit.
• Diversifizierter Kundenstamm: Abhängigkeiten von Einzelkunden sind reduziert.
• Managementebene: Verantwortung ist nicht auf eine Person konzentriert, sondern verteilt.

Ich habe beispielsweise einen Inhaber begleitet, der jahrelang der „Single Point of Failure“ seines Unternehmens war. Kundenkontakte, Kalkulationen, sogar Personalgespräche liefen über ihn. Mit Unternehmerbuddy arbeiteten wir an Strukturen, Prozessen und Führungskräften. Zwei Jahre später war das Unternehmen exitfähig – und erzielte im Verkauf einen Aufschlag von fast 30 % gegenüber der ursprünglichen Bewertung.

Risiken einer verzögerten Entscheidung

Viele Unternehmer warten zu lange, weil sie auf „noch ein gutes Jahr“ hoffen. Doch Märkte ändern sich schnell: Technologien veralten, Schlüsselmitarbeiter gehen, Wettbewerber ziehen vorbei.

Ein Beispiel: Ein KMU aus der Elektronikbranche wollte eigentlich in drei Jahren verkaufen. Doch durch den Ausstieg eines Großkunden sank der Umsatz um 25 %. Käufer forderten deutliche Earn-out-Strukturen und der finale Deal war deutlich kleiner als erwartet. Aus einem möglichen Share Deal wurde am Ende nur ein eingeschränkter Asset Deal.

Die Erfahrung zeigt: Wer zu spät reagiert, verkauft meist schlechter – oder gar nicht. Der DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 bestätigt, dass viele Unternehmer die Nachfolge zu spät angehen und deshalb Werte verlieren.

Chancen bei rechtzeitigem Handeln

Rechtzeitig zu verkaufen, heißt: Das Unternehmen ist in guter Verfassung, die Zahlen stimmen, die Märkte entwickeln sich positiv. Käufer zahlen in dieser Phase oft Aufschläge, weil die Risiken überschaubar sind.

Ein Unternehmer aus dem Softwarebereich entschied sich nach intensiver Vorbereitung, nicht auf das absolute Umsatzmaximum zu warten, sondern beim stabilen Wachstum auszusteigen. Ergebnis: ein Kaufpreisaufschlag von rund 25 %, klare Vertragsbedingungen und die Übernahme des gesamten Teams durch den Käufer.

Das zeigt: Wer den Tipping Point nutzt, erzielt höhere Preise, geringere Risiken und schnellere Abschlüsse.

Wie ExitBuddies & Unternehmerbuddy helfen, den Tipping Point aktiv zu gestalten

Viele Unternehmen erreichen die Exitfähigkeit nicht von allein. Hier setzen meine beiden Dienstleistungen an:

• ExitBuddies übernimmt Deal Support: Käuferansprache, Bietermanagement, Verhandlungen und Vertragsarchitektur.
• Unternehmerbuddy unterstützt Unternehmer frühzeitig beim Aufbau der notwendigen Strukturen: Prozessdokumentation, KPI-Transparenz, Managementaufbau.

So entsteht ein nahtloser Übergang: Unternehmerbuddy macht Unternehmen verkaufsfähig, ExitBuddies begleitet den eigentlichen Verkauf.

Die DIHK – Thema Unternehmensnachfolge weist darauf hin, wie wichtig eine frühzeitige Vorbereitung ist, um nicht in eine ungewollte Stilllegung zu geraten. Und im Pro Magazin: Unternehmensnachfolge als Herausforderung wird deutlich, dass in Deutschland vielen Betrieben Nachfolger fehlen – was Schließungen droht, wenn der Tipping Point verpasst wird.

Fazit – Den richtigen Zeitpunkt gestalten statt abwarten

Der richtige Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf ist kein Zufall. Er entsteht durch Vorbereitung, Struktur und ein klares Bewusstsein dafür, wann das Unternehmen exitfähig ist.

Eine Schließung vernichtet Werte – ein rechtzeitiger Verkauf sichert sie. Mit Unternehmerbuddy helfe ich, Unternehmen rechtzeitig verkaufsfähig zu machen. Mit ExitBuddies begleite ich den eigentlichen Verkaufsprozess. Gemeinsam stellen wir sicher, dass du den Tipping Point nicht verpasst, sondern optimal nutzt.

Wenn du dir unsicher bist, ob dein Unternehmen schon exitfähig ist: Lass uns in einem unverbindlichen Gespräch deine Ausgangslage prüfen.