Unternehmensverkauf vorbereiten trotz Tagesgeschäft
Warum operative Überlastung kein Argument gegen frühe Planung ist
Ich spreche regelmäßig mit Unternehmerinnen und Unternehmern, die ihr Unternehmen seit vielen Jahren erfolgreich führen. Fast alle haben eines gemeinsam: Sie sind stark im Tagesgeschäft eingebunden. Entscheidungen, Kundenkontakte, Mitarbeiterthemen – vieles läuft über sie. Wenn das Thema Nachfolge oder Unternehmensverkauf aufkommt, höre ich daher oft denselben Satz: „Ich würde mich ja kümmern, aber dafür habe ich im Moment keine Zeit.“
Diese Aussage ist ehrlich und nachvollziehbar. Gleichzeitig lohnt es sich, einen Schritt zurückzutreten und sie einzuordnen. Denn Zeitmangel ist kein neutraler Zustand. Er ist Teil der Ausgangslage – und oft auch Teil des Problems.
In diesem Beitrag möchte ich zeigen, warum operative Überlastung kein Argument gegen frühe Nachfolgeplanung ist, sondern eher ein Hinweis darauf, dass genau hier angesetzt werden sollte.
„Ich habe keine Zeit“ – ein Satz, den ich oft höre
Gerade erfolgreiche Unternehmer sind besonders stark eingebunden. Das Unternehmen ist gewachsen, die Verantwortung größer geworden, und viele Entscheidungen laufen weiterhin über eine Person. Das Tagesgeschäft fordert Aufmerksamkeit, oft auch emotionale Präsenz. Strategische Themen rutschen dadurch automatisch nach hinten.
Das ist menschlich. Gleichzeitig führt diese Situation dazu, dass wichtige Weichenstellungen immer wieder verschoben werden. Nicht aus Bequemlichkeit, sondern aus Überlastung. Die Nachfolge wird dann zu einem Thema für „später“, ohne dass klar ist, wann dieses „später“ eigentlich sein soll.
Warum operative Überlastung kein neutraler Zustand ist
Operative Überlastung bedeutet nicht nur wenig Zeit, sondern auch eine bestimmte Struktur. Wenn viele Entscheidungen, Kontakte und Abläufe bei einer Person zusammenlaufen, steigt die Abhängigkeit des Unternehmens von genau dieser Person. Aus Käufersicht ist das ein Risiko.
Käufer achten sehr genau darauf, wie führungsfähig ein Unternehmen ohne den Inhaber oder die Inhaberin ist. Ein stark ausgelasteter Unternehmer signalisiert häufig, dass Delegation, klare Verantwortlichkeiten oder dokumentierte Prozesse noch nicht ausreichend etabliert sind. Das wirkt sich nicht erst im Verkaufsprozess aus, sondern bereits auf die Frage, ob ein Unternehmen überhaupt als gut übergabefähig wahrgenommen wird.
Gerade deshalb ist es sinnvoll, sich frühzeitig mit Struktur und Nachfolge auseinanderzusetzen – nicht zusätzlich zum Tagesgeschäft, sondern als Teil davon.
Was passiert, wenn Nachfolge immer „später“ kommt
Steigende Inhaberabhängigkeit
Je länger die Nachfolge ungeklärt bleibt, desto stärker verfestigt sich die Abhängigkeit vom Inhaber. Entscheidungen werden weiter zentral getroffen, Wissen bleibt im Kopf, Beziehungen sind personengebunden. Für den laufenden Betrieb funktioniert das oft gut. Für einen potenziellen Käufer bedeutet es Unsicherheit.
Diese Abhängigkeit entsteht nicht plötzlich, sondern schleichend. Zeitmangel verstärkt sie, weil kaum Raum bleibt, Verantwortung systematisch zu übergeben oder Strukturen aufzubauen.
Sinkender Handlungsspielraum
Mit der Zeit schrumpfen auch die Optionen. Wer früh plant, kann zwischen verschiedenen Wegen wählen: externer Verkauf, externe Nachfolge oder interne Übergabe. Wer wartet, reduziert diese Auswahl oft unbewusst.
Caselet:
Ein Unternehmer war über Jahre stark im Tagesgeschäft eingebunden und schob das Thema Nachfolge immer wieder auf. Als externe Faktoren den Ausschlag gaben, blieb nur noch ein realistischer Käufer. Der Verhandlungsspielraum war gering, der Preis unter den ursprünglichen Erwartungen. Nicht wegen der Zahlen, sondern wegen des Zeitdrucks.
Vorbereitung heißt nicht, den Betrieb zu vernachlässigen
Ein häufiger Irrtum ist die Gleichsetzung von Vorbereitung und Verkaufsprozess. Vorbereitung bedeutet nicht, sofort in Gespräche zu gehen oder Ressourcen zu binden, die im Alltag fehlen. Sie bedeutet, Klarheit zu schaffen.
Es geht darum, Strukturen sichtbar zu machen, Verantwortlichkeiten zu ordnen und Perspektiven zu entwickeln. All das kann schrittweise und integriert erfolgen. Vorbereitung ist kein Zusatzprojekt, sondern eine andere Art, auf das bestehende Unternehmen zu schauen.
Eine gute Einordnung dazu finden Sie auch im Beitrag Was guter Deal Support im M&A-Prozess leistet.
Wie frühe Vorbereitung sogar Zeit zurückgibt
Struktur ersetzt Improvisation. Wenn Rollen klarer sind, Prozesse nachvollziehbar und Entscheidungen delegierbar, entlastet das den Unternehmer spürbar. Viele meiner Gespräche zeigen, dass erste Schritte in Richtung Übergabefähigkeit nicht nur den Unternehmenswert betreffen, sondern auch den Alltag.
Caselet:
Ein Unternehmer begann ohne Verkaufsabsicht damit, Führungsverantwortung klarer zu verteilen und Prozesse zu dokumentieren. Nach einigen Monaten berichtete er nicht nur von besserer Übersicht, sondern auch von mehr zeitlicher Flexibilität. Die Vorbereitung wirkte entlastend – nicht belastend.
Wie ExitBuddies Unternehmer im Tagesgeschäft unterstützt
In dieser Phase geht es nicht um Transaktionen, sondern um Orientierung. Mit ExitBuddies unterstütze ich Unternehmer dabei, ihre Situation realistisch einzuordnen. Im Fokus stehen Fragen wie: Wo steht das Unternehmen heute? Welche Optionen gibt es grundsätzlich? Welche Zeitachsen sind realistisch?
Dabei geht es um Klarheit statt Aktionismus. Eine ruhige Standortbestimmung hilft, Prioritäten zu setzen und Entscheidungen nicht aufzuschieben, sondern bewusst zu treffen.
Externe Einordnungen, etwa von KfW Research zur Nachfolge im deutschen Mittelstand, zeigen, dass fehlende Planung häufig nicht aus mangelndem Willen, sondern aus Überlastung entsteht. Auch internationale Analysen von PwC zu M&A-Trends verdeutlichen, dass Käufer zunehmend strukturierte und vorbereitete Unternehmen bevorzugen.
Fazit – Zeitmangel ist kein Grund zu warten, sondern hinzusehen
Operative Überlastung ist verständlich. Sie ist aber kein Argument gegen frühe Nachfolgeplanung, sondern ein Hinweis darauf, dass Struktur und Klarheit besonders wertvoll sind. Wer früh denkt, entscheidet später besser – mit mehr Optionen, weniger Druck und größerem Handlungsspielraum.
Nicht die frühe Vorbereitung ist riskant, sondern das lange Zögern. Eine unverbindliche Standortbestimmung kann helfen, das Thema einzuordnen – ohne Verkaufsabsicht, ohne Zeitdruck. Oft ist genau das der erste Schritt, um wieder Zeit zu gewinnen.
