Verkäufermarkt oder Käufermarkt?

Verkäufermarkt oder Käufermarkt?

Wie Sie die aktuelle M&A-Lage richtig einschätzen

Warum der richtige Verkaufszeitpunkt entscheidend ist

In über 80 begleiteten Transaktionen mit ExitBuddies habe ich eines wiederholt erlebt: Der Preis, den ein Käufer letztlich zahlt, entsteht nicht ausschließlich durch Zahlen oder Verhandlungen – sondern durch das Marktumfeld zum Zeitpunkt Ihres Verkaufs.
Ob sich Ihr Unternehmen in einem Verkäufermarkt oder einem Käufermarkt befindet, wirkt direkt auf:

  • den Verkaufspreis,
  • die Abschlusswahrscheinlichkeit,
  • die Prozessdauer.

Ich erinnere mich an einen Unternehmer, der im Frühjahr 2021 startete, als Marktbedingungen sehr günstig waren: starke Nachfrage, niedrige Zinsen, viele Käufer. Sein Unternehmen wurde nach wenigen Monaten verkauft – zu knapp 18 % über der ursprünglichen Bewertung. Im Gegensatz dazu konnte ein anderer Unternehmer im Herbst 2023 starten, als Finanzierungsbedingungen schwieriger waren. Trotz vergleichbarer Zahlen musste er preislich Abschläge hinnehmen und der Prozess zog sich über 9 Monate.
Deshalb gilt: Der richtige Zeitpunkt ist kein Zufall – sondern das Ergebnis Ihrer Marktanalyse und Vorbereitung.

Verkäufermarkt vs. Käufermarkt – was bedeutet das?

Verkäufermarkt – Merkmale & Effekte

Ein Verkäufermarkt zeichnet sich aus durch:

  • eine große Anzahl aktiver Käufer bei begrenztem Angebot an Unternehmen,
  • starke Wettbewerbssituation unter Käufern,
  • höhere Preisabschläge zugunsten des Verkäufers.

Effekt: Sie haben bessere Verhandlungspositionen, können Konditionen mitbestimmen und höheren Preis erzielen.

Käufermarkt – Merkmale & Effekte

Ein Käufermarkt zeigt:

  • geringere Anzahl an aktiven Käufern oder eine Zurückhaltung bei Investitionen,
  • längere Prüfungsprozesse (Due Diligence),
  • niedrigere Multiples und mehr Strukturierungsanforderungen seitens Käufer.

Effekt: Sie haben weniger Preishebel, müssen mehr Kontrolle abgeben oder mehr Risiken tragen.

Die wichtigsten Einflussfaktoren 2026

Zinsen & Finanzierungskosten

Höhere Zinsen führen zu höheren Kapitalkosten bei Käufern – das reduziert verfügbare Mittel und senkt oft die Gebote. Studien zeigen, dass M&A-Transaktionswerte zwar teilweise steigen, aber das Volumen abnimmt. PwC

Strategische Käufer vs. Finanzinvestoren

Strategische Käufer (z. B. etablierte Unternehmen) investieren oft im Rahmen eigener Wachstumsstrategie und sind weniger zinssensitiv. Private-Equity-Investoren hingegen haben strengere Renditeanforderungen. Laut Quelle steigen bei PE-Deals aktuell Wertansprüche und Skepsis. Ernst & Young

Branchen- bzw. segmentabhängige Multiples

Je nach Branche variieren Käuferinteresse und Multiples stark: IT/Software sehen weiterhin starke Nachfrage, klassische Maschinenbaubetriebe spüren mehr Druck. Studien von PwC zeigen für das erste Halbjahr 2025 z. B., dass das Volumen der Transaktionen sank, während Gesamtwert stieg. PwC

Was ich in 80+ Transaktionen beobachtet habe

Caselet 1 – „Der perfekte Zeitpunkt“
Ein mittelständischer Dienstleister startete aktiv im Marktumfeld mit hoher Käufernachfrage. Es wurden mehrere Angebote parallel eingeholt – der finale Zuschlag lag +18 % über der ersten Schätzung, und der Prozess dauerte nur 5 Monate.

Caselet 2 – „Zu später Verkaufsstart“
Ein ähnliches Unternehmen wartete 12 Monate länger – Marktbedingungen hatten sich verschoben. Das Ergebnis: Preisabschlag von ca. -12 %, Verhandlungsdauer über 9 Monate, Käuferstruktur war ausgehandelter. Vorbereitung wäre hier entscheidend gewesen.

Wie Sie erkennen, ob jetzt ein guter Zeitpunkt für Ihren Verkauf ist

Überprüfen Sie Ihr Unternehmen hinsichtlich folgender Aspekte:

  • Gibt es aktuell hohe Käufernachfrage in Ihrer Branche?
  • Sind die Finanzierungsbedingungen günstig (Zinsen niedrig, Finanzierung leicht)?
  • Liegt Ihr Unternehmen in einem Wachstumssegment mit hoher Sichtbarkeit?
  • Ist Ihre interne Struktur sauber und bereit für einen Käuferprozess?
    Wenn mindestens drei dieser Faktoren positiv sind, bewegen Sie sich näher an einem Verkäufermarkt-Umfeld – sonst sollten Sie entweder Ihre Vorbereitung intensivieren oder den Verkaufszeitpunkt strategisch verschieben.

Wie ExitBuddies den richtigen Zeitpunkt bestimmt

Mit ExitBuddies gehen wir strukturiert vor:

  • Wir analysieren Markt- und Käuferdaten: Nachfrage, Multiples, Trends.
  • Wir führen ein Soft Sounding durch: Vorab interessierte Käufer identifizieren ohne öffentlichen Prozess.
  • Wir positionieren Ihr Unternehmen marktfähig: Unterlagen, Story, Käuferprofil.
  • Wir helfen Ihnen zu entscheiden, ob jetzt der Markt günstig ist – oder eine Vorbereitung von 3–6 Monaten sinnvoll ist.

Fazit – Der beste Zeitpunkt ist selten zufällig

Ein optimaler Verkaufszeitpunkt ist das Ergebnis Ihrer Vorbereitung + Marktbedingungen. Wenn Sie diese Faktoren aktiv steuern, haben Sie drei Vorteile:

  • Höherer Preis,
  • Schnellerer Prozess,
  • Geringeres Risiko.

Wenn Sie sich fragen: „Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für meinen Unternehmensverkauf?“, lassen Sie uns darüber sprechen – unverbindlich und datengestützt.

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