Wie Sie Ihren Unternehmenswert vor dem Exit gezielt erhöhen – der große Praxisleitfaden

Warum Wertsteigerung planbar – und entscheidend – ist

In über 80 begleiteten Transaktionen habe ich eines immer wieder erlebt:
Der Unternehmenswert ist kein fixer Zustand – er ist gestaltbar.

Was Käufer bereit sind zu zahlen, hängt weniger von der Unternehmensgröße ab als von dessen Zukunftsfähigkeit: Stabilität, Planbarkeit, Übergabefähigkeit und Risiko. Die großen Preishebel werden nicht im Verkaufsprozess, sondern vor dem Verkaufsprozess aktiviert.

Deshalb ist es entscheidend, den Wert gezielt zu steigern, bevor Sie in Käufergespräche gehen. Schon 3–12 Monate können hier den Unterschied machen zwischen einem „okayen“ Verkauf und einem wirklich erfolgreichen Exit.

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Warum Unternehmenswert nicht mit Umsatz verwechselt werden darf

Viele Unternehmer orientieren sich am Umsatz, wenn sie über Verkaufspreise nachdenken. Aus Käufersicht ist Umsatz jedoch ein sekundärer Werttreiber. Was wirklich zählt, ist die Ergebnisqualität – also die Fähigkeit des Unternehmens, stabil und nachhaltig Cashflows zu erwirtschaften.

Ich habe zwei nahezu identische Unternehmen begleitet: beide rund 10 Mio. € Umsatz, ähnliche Teams, vergleichbare Kundenstruktur.
Das eine erzielte:

• hervorragende Qualität der Zahlen,
• stabile Cashflows,
• klar dokumentierte Prozesse,
• geringe Inhaberabhängigkeit.

Es wurde am Ende 25 % höher bewertet – einzig aufgrund der Struktur, nicht aufgrund des Umsatzes.

Studien von PwC bestätigen, dass Käufer vor allem auf EBITDA-Qualität, Risiko und Zukunftsfähigkeit achten. Auch Analysen der KfW zeigen, dass Käufer im Mittelstand weniger an Größe als an Planbarkeit interessiert sind.

Die fünf zentralen Werttreiber im Mittelstand

1. Wiederkehrende Erlöse & Planbarkeit

Wiederkehrende Umsätze (Serviceverträge, SLA-Modelle, langfristige Wartungsverträge, Subscription-Erlöse etc.) erhöhen die Vorhersehbarkeit des Geschäfts. Käufer zahlen für Planbarkeit – und bestrafen Unsicherheit.

Ich habe mehrfach erlebt, dass Unternehmen mit einem Anteil wiederkehrender Umsätze von >30 % Kaufpreis-Multiples erreichen, die 10–30 % über dem Marktdurchschnitt lagen.

Praxisbeispiel:
Ein technischer Dienstleister stellte sein Angebotsmodell von Einzelabrechnung auf modulare Servicepakete um. Innerhalb von 18 Monaten erhöhte sich der Anteil wiederkehrender Erlöse auf 42 %. Ergebnis: höhere Planungssicherheit – und am Ende ein +18 % höherer Kaufpreis.

2. Kundenstruktur & Abhängigkeitsquote

Käufer analysieren sehr genau, wie abhängig das Unternehmen von einzelnen Kunden ist. Klassisch gilt:

• Top-Kunde > 20 % Umsatz → Risiko
• Top-3-Kunden > 40 % → Bewertungsabschlag

Warum?
Weil der Verlust eines Großkunden das Geschäftsmodell gefährden kann.

Was Käufer honorieren:

• breite Kundenbasis
• hohe Retention
• mehrere Branchen statt Monosegmente
• Verträge mit klaren Laufzeiten

Kurzhebel:
Manchmal genügt schon eine „Risiko-Story“, in der Sie Käufer aktiv durch Ihre Kundenlandschaft führen – mit stabilitätsbelegenden KPIs.

3. Ein starkes Management & Übergabefähigkeit

Je weniger das Unternehmen vom Inhaber abhängig ist, desto wertvoller ist es.
Das ist einer der größten Preishebel, der im Mittelstand am häufigsten unterschätzt wird.

Käufer wollen ein Unternehmen kaufen, nicht einen Unternehmer.
Wenn Führung, Prozesse und Know-how an einer Person hängen, entsteht Risikozuschlag.

Positive Käuferwirkung:

• etablierte zweite Führungsebene
• klare Rollen
• dokumentierte Verantwortlichkeiten
• funktionierendes Daily-Business auch ohne Inhaber

Caselet:
Ein Handelsunternehmen (+15 Mio. € Umsatz) war stark vom Gründer abhängig. Durch Aufbau eines 4-köpfigen Führungsteams und Delegation zentraler Aufgaben konnte die Abhängigkeit massiv reduziert werden. Ergebnis: ein +15 % höherer Unternehmenswert in der Käuferansprache.

4. Prozessreife & Digitalisierung

Prozessreife schafft:

• Effizienz
• Skalierbarkeit
• Transparenz
• verlässliche KPIs

Für Käufer bedeutet das vor allem: weniger Risiko.

Es geht nicht um perfekte Digitalisierung, sondern um:

• nachvollziehbare Prozesse
• Workflow-Transparenz
• dokumentierte Abläufe
• digitale Kernsysteme (ERP, CRM, Dokumentenmanagement)

Caselet:
Ein Unternehmen im Maschinenbau führte ein digitales Dokumentationssystem ein und strukturierte den Datenraum vorab. Das senkte die Dauer der Due Diligence um 30 % – und erhöhte das Vertrauen der Käufer erheblich.

5. Qualität der Zahlen (Quality of Earnings)

Einer der wichtigsten Werttreiber – und einer der am meisten vernachlässigten.

Käufer achten nicht auf das „Steuer-EBIT“, sondern auf das kaufrelevante EBIT, also:

• bereinigte Einmalaufwände
• Normalisierung von Gehältern
• Cash-Konversionsraten
• Investitionszyklen
• Working-Capital-Bedarf

Fehlerhafte oder unvollständige Zahlen führen zu Abschlägen von 5–20 %.

EY schreibt in seinem M&A-Outlook, dass QoE-Themen einer der zentralen Gründe für Deal-Abbrüche oder Preisnachverhandlungen sind.

Die größten Wertkiller – und wie Sie sie vermeiden

1. Kundenabhängigkeit (Top-Kunden-Risiko)

Einer der stärksten Preisdrücker im Mittelstand ist eine zu hohe Abhängigkeit von einzelnen Kunden.

Was Käufer kritisch sehen:

• ein Kunde > 20 % Umsatz
• Top-3-Kunden > 40 % Umsatz
• fehlende vertragliche Bindungen
• Umsatzschwankungen ohne nachvollziehbare Ursache

Warum?
Weil ein potenzieller Käufer das Unternehmen nach dem Kauf nicht verlieren möchte – und jeder Großkunde ein „Single Point of Failure“ ist.

Wie Sie das Risiko reduzieren:

• Diversifikation (schrittweise, nicht überhastet)
• Up- & Cross-Selling im mittleren Kundenfeld
• Einführung vertraglicher Mindestlaufzeiten (12–36 Monate)
• transparente KPI-Reports zur Kundenloyalität (Retention, Churn-Rate)

Ich habe erlebt, wie eine leichte Umstrukturierung der Kundenportfolios Bewertungsabschläge von über 15 % verhindern konnte.

2. Inhaberzentrierung – wenn zu viel an Ihnen hängt

Viele KMU sind historisch um die Gründerperson aufgebaut. Das ist normal – aber in einem Verkaufsprozess ein Risiko.

Woran Käufer Inhaberabhängigkeit erkennen:

• Sie treffen alle zentralen Entscheidungen selbst.
• Käufergespräche ohne Sie wirken „blutleer“.
• Know-how liegt in Ihrem Kopf, nicht im Unternehmen.
• Kunden oder Lieferanten rufen „nur beim Chef“ an.

Käufer kalkulieren dann Risiko + Kosten für Übergangsphasen ein – und das führt zu Abschlägen.

So lösen Sie den Wertkiller:

• Aufbau einer starken 2. Führungsebene
• Übergabe von Verantwortung (produktiv, nicht symbolisch)
• Dokumentation von Prozessen
• klare Rollen- und Entscheidungsstrukturen

Ein mittelständisches Handelsunternehmen, das ich begleitet habe, konnte durch die Einführung eines professionellen Managementteams den potenziellen Kaufpreis von 9,5 Mio. auf 11 Mio. Euro steigern – nur durch reduzierte Abhängigkeit.

3. Unklare Verträge & rechtliche Risiken

Rechtliche Unsicherheit ist für Käufer ein Alarmzeichen.

Typische Wertkiller:

• fehlende oder veraltete Arbeitsverträge
• mündliche Vereinbarungen mit Lieferanten
• ungeklärte Marken- oder IP-Rechte
• auslaufende Mietverträge ohne Verlängerungsoption
• versteckte Pensions- oder Leasingverpflichtungen

Was passiert?
Käufer bauen Risikoabschläge ein oder verlangen Escrow-Zahlungen (Einbehalte), um sich abzusichern.

Lösungsschritte:

• Vertragsprüfung (rechtzeitig)
• klare Dokumentation aller Verpflichtungen
• proaktives Ansprechen kritischer Themen
• Aktualisierung von Laufzeiten und Optionen

Bei einem Industriebetrieb mit 60 Mitarbeitenden lag der Mietvertrag nur noch 2,5 Jahre vor dem Verkaufsprozess. Ohne Verlängerung hätte es einen Abschlag von 8–10 % gegeben. Die rechtzeitige Nachverhandlung verhinderte den Verlust.

4. Falsche oder unbereinigte Zahlen

Einer der häufigsten Gründe für Preisverhandlungen:
Zahlen, die nicht zur Realität passen – oder nicht sauber aufbereitet sind.

Käufer prüfen in der Due Diligence vor allem:

• EBIT-Bereinigungen
• Einmaleffekte
• Cashflow-Qualität
• Working Capital Schwankungen
• stille Reserven oder Risiken

Wenn Zahlen unklar, unvollständig oder widersprüchlich sind, sinkt das Vertrauen – und damit der Kaufpreis.
Laut EY sind QoE-Probleme eines der Top-3 Elemente, die zu Preisreduktionen führen.

So optimieren Sie die Zahlenqualität:

• klare EBIT-Bereinigung
• nachvollziehbare KPI-Historie
• Einführung monatlichen Controllings
• frühzeitige Vorbereitung des Datenraums

Schon allein ein sauber aufbereiteter Finanzdatenraum kann die Due Diligence um 20–40 % beschleunigen – und das Vertrauen erheblich stärken.

5. Operative Altlasten

Viele Unternehmen haben „Altlasten“, die im Alltag wenig spürbar sind, aber in einem Kaufprozess schnell kritisch werden:

Typische Beispiele:

• veraltete Maschinen oder IT-Systeme
• unrentable Nebenprodukte
• Abteilungen ohne klare Verantwortlichkeiten
• unprofessionelle Dokumentation
• überlastete Führungskräfte

Käufer sehen darin Investitionsbedarf und Risiko – zwei Faktoren, die Bewertungsabschläge auslösen.

Was Sie dagegen tun können:

• Fokussierung auf profitables Kerngeschäft
• Bereinigung unrentabler Bereiche
• Modernisierung zentraler Systeme (ERP, CRM)
• klare Prozessverantwortung definieren

Ich habe ein Unternehmen begleitet, das durch die Bereinigung eines marginalen Produktbereichs das EBIT um 7 % steigern und den Wertkiller komplett eliminieren konnte.

Ihr 30-, 90- und 180-Tage-Wertsteigerungsplan

Die ersten 30 Tage – die schnellsten Hebel („Quick Wins“)

In den ersten 30 Tagen geht es darum, die größten Risiken auszuräumen und die Basis für Transparenz zu schaffen.

30-Tage-Schwerpunkte:

• Zahlen bereinigen: Klare EBIT-Bereinigung, Einmaleffekte herausarbeiten, Cash-Konversionsrate prüfen.
• Reporting einführen: monatlicher Report aus BWA, Pipeline, Working Capital und Cashflow.
• Verträge prüfen: Auslaufende Miet-, Leasing-, Lieferanten- und Kundenverträge identifizieren.
• Datenraum vorbereiten: Struktur für Käufer-Due-Diligence anlegen (noch nicht füllen, aber ordnen).

Warum das so wichtig ist:
Die meisten Kaufpreisabschläge entstehen aus fehlender Klarheit – nicht aus fehlender Profitabilität.

Ich habe mehrfach erlebt, dass allein eine klare EBIT-Bereinigung den rechnerischen Wert um 5–10 % gehoben hat.

Die nächsten 90 Tage – Struktur & Risiko reduzieren

Wenn die Basis steht, geht es um die strukturellen Treiber: Führung, Prozesse und Übergabefähigkeit.

90-Tage-Schwerpunkte:

• Führungsebene stärken: Aufgaben klar delegieren, Stellvertretungen einführen.
• Prozesse dokumentieren: Kernprozesse schriftlich und für Käufer nachvollziehbar darstellen.
• Kundenportfolio breiter aufstellen: Auch kleine Maßnahmen reichen – z. B. neue Angebote für mittlere Kunden.
• Kosten- & Leistungsrechnung verbessern: Käufer lieben Transparenz im Deckungsbeitrag.
• Produktportfolio bereinigen: unrentable Altbereiche identifizieren und sauber kommunizieren.

Caselet:
Ein Unternehmen im Anlagenbau hatte eine starke Inhaberabhängigkeit. Nach drei Monaten Klarheits-Workshop, Delegation und Übergabestruktur sank die Abhängigkeit um 60 %. Ergebnis im Verkaufsprozess: +12 % Kaufpreis durch geringeren Risikoabschlag.

Die folgenden 180 Tage – Werttreiber langfristig stärken

Dies ist der zentrale Abschnitt, wenn Sie die Bewertung maximal erhöhen möchten.

180-Tage-Schwerpunkte:

• Wiederkehrende Umsätze aufbauen: Servicepakete, Wartungsverträge, Subscription-Modelle – alles, was planbar macht.
• Management professionalisieren: Führungsroutinen, Kennzahlenlogik, Verantwortungsbereiche.
• Digitalisierung & Prozessreife: Einführung oder Optimierung von ERP/CRM/DMS.
• Lieferanten- und Kundenverhandlungen: längere Laufzeiten erhöhen Zukunftssicherheit.
• Markt- & Wettbewerbspositionierung schärfen: klare Value Proposition für Käufer.

Caselet:
Ein mittelständischer Dienstleister führte über 6 Monate strukturierte Servicepakete ein. Der Anteil wiederkehrender Umsätze stieg auf 38 %. Das führte im späteren Prozess zu einem Kaufpreis­multiple, das 22 % über Branchenmedian lag.

Wie Käufer denken: Die Psychologie hinter dem Kaufpreis

Viele Unternehmer denken, Käufer würden rein zahlengetrieben handeln.
In Wahrheit basiert ein großer Teil der Bewertung auf Wahrnehmung, Risikoempfinden und Klarheit.

Käufer stellen sich fünf Fragen:

1. Wie planbar ist das Geschäft?

Je besser Ihre Retention, Wiederkaufraten und Verträge – desto höher der Wert.

2. Wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?

Ein Unternehmen, das „ohne mich läuft“, erzielt ein deutlich besseres Multiple.

3. Wie sauber und vertrauenswürdig sind die Zahlen?

Ein Käufer zahlt einen Premiumpreis nur, wenn er die Zahlen versteht.

4. Wie skalierbar ist das Geschäftsmodell?

Skalierbarkeit schlägt Größe. Kleine, skalierbare Unternehmen erzielen oft höhere Multiples als große, starre Strukturen.

5. Wie reduziert ist das Risiko?

Jeder Risikofaktor kostet Sie direkt Geld.
Deshalb sind Wertkiller nicht nur „unschön“ – sie sind konkret kaufpreismindernd.

Kaufpreisfaktoren: Was Käufer wirklich bezahlen

Käufer zahlen vor allem für drei Dinge:

1. Zukunftsfähige, planbare Cashflows

— Wiederkehrende Erlöse
— stabile Kundenbasis
— klare Verträge

2. Risiken, die bereits eliminiert wurden

Käufer wollen kein Risiko übernehmen. Sie zahlen für Sicherheit.

3. Eine einfache, klare Übergabe

Wenn ein Käufer sieht, dass das Unternehmen ohne den Inhaber funktioniert, steigt seine Zahlungsbereitschaft sofort.

PwC bestätigt: Unternehmen mit hoher Cashflow-Planbarkeit und geringem Risiko erzielen signifikant höhere Multiples.
Quelle: https://www.pwc.com/gx/en/services/deals/trends.html

Fazit – Wertsteigerung ist kein Zufall, sondern System

Sie haben nun die komplette Strategie vor sich:

✔ Teil 1: Werttreiber verstehen
✔ Teil 2: Wertkiller eliminieren
✔ Teil 3: konkrete, zeitgebundene Maßnahmen zur Wertsteigerung

Was alle erfolgreichen Verkäufe gemeinsam haben:

• Sie beginnen nicht mit einem Käufergespräch.
• Sie beginnen mit einer wertsteigernden Vorbereitung.
• Sie bauen Transparenz, Struktur und Planbarkeit auf.

Das Ergebnis ist ein Prozess, der für Käufer attraktiv wirkt – und für Sie finanziell erfolgreicher wird.

Wenn Sie wissen möchten, wie viel Wertpotenzial in Ihrem Unternehmen steckt, sprechen Sie mit mir. Eine kurze Erstanalyse reicht oft aus, um zu erkennen, welche Hebel in Ihrem Fall den größten Effekt haben.