Deal Support: Wie professionelle Begleitung Ihren Unternehmensverkauf zum Erfolg führt

Als Gründer von ExitBuddies und mit der Erfahrung aus über 80 erfolgreichen KMU-Transaktionen kann ich, Johannes Clauss, eine zentrale Erkenntnis teilen: Der Unterschied zwischen einem gescheiterten und einem erfolgreichen Unternehmensverkauf liegt häufig nicht in der Attraktivität des Unternehmens selbst – sondern in der Qualität der Prozessbegleitung während der kritischen Transaktionsphase.

Was genau bedeutet Deal Support im M&A-Kontext? Es handelt sich um die professionelle Begleitung des Verkaufsprozesses durch erfahrene Berater, die alle kritischen Aspekte von der Käuferansprache über die Verhandlungsführung bis zum Vertragsabschluss steuern und optimieren. Anders als bei der reinen Vermittlung geht es hier um aktives Prozessmanagement und die Maximierung des Verkaufserfolgs.

Meine langjährige Erfahrung zeigt eindeutig: 30-40% der Unternehmensverkäufe im Mittelstand scheitern ohne professionelle Unterstützung – meist an vermeidbaren Problemen. Die richtige Begleitung dagegen erhöht nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich, sondern steigert nachweislich auch den erzielbaren Verkaufspreis.

In diesem Artikel erfahren Sie, welche Phasen im M&A-Prozess besonders kritisch sind, welche Leistungen ein gutes Deal Support Team erbringt, wie das ideale Beraterteam zusammengesetzt ist, wie typische Herausforderungen gemeistert werden und welchen Return on Investment Sie erwarten können.

Die kritischen Phasen im M&A-Prozess

Der Verkauf eines Unternehmens folgt typischerweise sechs Phasen, die jeweils eigene Herausforderungen und potenzielle Stolpersteine mit sich bringen:

Vorbereitung

In dieser Phase werden Unternehmensbewertung, Verkaufsunterlagen und Datenraum erstellt. Häufige Stolpersteine sind unrealistische Preisvorstellungen und unzureichende Dokumentation. Eine professionelle Unternehmensverkauf Beratung sorgt hier für eine realistische Bewertung und hochwertige Verkaufsunterlagen.

Marktansprache

Die gezielte und diskrete Ansprache potenzieller Käufer ist entscheidend für den Prozesserfolg. Ohne erfahrene Beratung werden oft zu wenige oder die falschen Käufer angesprochen, oder die Vertraulichkeit wird nicht ausreichend gewahrt.

Indikative Angebote

In dieser Phase erhält man erste unverbindliche Angebote. Typische Probleme sind zu geringe Angebote oder unrealistische Bedingungen. Hier ist die Verhandlungserfahrung des Deal Support Teams besonders wertvoll.

Due Diligence

Die Käuferprüfung ist eine der kritischsten Phasen mit einer Abbruchquote von etwa 30%. Unvorbereitete Verkäufer werden hier oft von kritischen Fragen überrascht oder verlieren die Kontrolle über den Prozess.

Vertragsverhandlungen

Bei der Ausgestaltung der Kaufverträge werden die entscheidenden Details festgelegt – von Garantien bis zu Zahlungsstrukturen. Ohne fachkundige Beratung entstehen hier oft erhebliche finanzielle Nachteile und Risiken.

Closing

Selbst nach Vertragsunterzeichnung müssen zahlreiche Bedingungen erfüllt werden, bevor die Transaktion abgeschlossen ist. Etwa 15% der Deals scheitern noch in dieser Phase.

Eine persönliche Anekdote illustriert die Bedeutung professioneller Begleitung: Bei einem Maschinenbauunternehmen war die Due Diligence bereits weit fortgeschritten, als der Käufer plötzlich erhebliche Preisabschläge forderte – angeblich wegen "entdeckter Risiken". Statt emotional zu reagieren, analysierten wir die Einwände systematisch und konnten sie mit fundierten Daten entkräften. Ohne diese professionelle M&A Prozessbegleitung wäre der Deal mit hoher Wahrscheinlichkeit gescheitert oder zu deutlich schlechteren Konditionen abgeschlossen worden.

Die 5 entscheidenden Leistungen eines Deal Support Teams

Was genau leistet ein professionelles Deal Support Team? Aus meiner Erfahrung sind es vor allem fünf Kernleistungen:

1. Strategisches Prozessmanagement

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess folgt einer klaren Struktur mit definierten Meilensteinen und Zeitplänen. Ein kompetentes Team sorgt für:

Klare Prozessstruktur mit realistischem Zeitplan
Parallele Steuerung verschiedener Workstreams
Kontinuierliches Stakeholder-Management
Proaktive Identifikation und Beseitigung von Hindernissen

In meiner Beratungspraxis konnte ich beobachten, wie ein strukturiertes M&A Deal Management die durchschnittliche Transaktionsdauer um etwa 40% verkürzt – ein entscheidender Vorteil, da lange Prozesse das Risiko des Scheiterns erheblich erhöhen.

2. Professionelle Verhandlungsführung

Die Verhandlung beim Unternehmensverkauf ist ein psychologisch komplexer Prozess, bei dem Erfahrung und emotionale Distanz entscheidend sind:

Entwicklung einer durchdachten Verhandlungsstrategie
Emotionale Pufferung zwischen Käufer und Verkäufer
Taktische Herangehensweise an Zugeständnisse
Fokus auf die wirtschaftliche Gesamtstruktur statt Einzelaspekte

Bei einem IT-Dienstleister gelang es uns durch geschickte Kaufpreisverhandlung mit Unterstützung eines erfahrenen Teams, den ursprünglichen Angebotspreis um mehr als 20% zu steigern – allein durch professionelle Verhandlungstaktik und strategisches Timing der Zugeständnisse.

3. Strategisches Käufermanagement

Die parallele Führung mehrerer potenzieller Käufer ist eine Kunst, die erheblichen Einfluss auf das Ergebnis hat:

Schaffung eines kontrollierten Wettbewerbs
Parallele Verhandlungen mit mehreren Interessenten
Timing der Informationsfreigabe zur Maximierung des Interesses
Geschickte Kommunikation von Fortschritten im Bieterprozess

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Bei einem Handelsunternehmen konnten wir durch geschicktes Käufermanagement die Zahl der finalen Bieter von ursprünglich zwei auf fünf erhöhen – was letztendlich zu einem Verkaufspreis führte, der 35% über der ursprünglichen Bewertung lag.

4. Due Diligence-Koordination

Die professionelle Koordination der Käuferprüfung ist entscheidend, um negative Überraschungen zu vermeiden:

Vorbereitung eines vollständigen und strukturierten Datenraums
Koordination der Beantwortung von Käuferfragen
Management von Experten-Calls und Management-Präsentationen
Frühzeitige Identifikation und Adressierung kritischer Themen

Die Due Diligence Begleitung durch erfahrene Berater führt typischerweise zu einer Reduktion kritischer Findings um 60-70% – ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg.

5. Strukturierte Vertragsgestaltung

Die finale Kaufvertragsgestaltung entscheidet über wirtschaftliche Konsequenzen und Risiken:

Verhandlung von Garantien und Gewährleistungen
Entwicklung von Earn-Out-Strukturen und Kaufpreismechanismen
Absicherung kritischer Closing-Bedingungen
Balance zwischen Verkäufer- und Käuferinteressen

Bei einem Produktionsunternehmen konnten wir durch eine clever strukturierte Earn-Out-Klausel eine Bewertungslücke von 30% überbrücken und gleichzeitig die Risiken für den Verkäufer minimieren – ein klassisches Beispiel dafür, wie kreative Vertragsgestaltung Deals ermöglicht, die sonst gescheitert wären.

Das ideale Deal Support Team

Die optimale Zusammensetzung eines Deal Support Teams für mittelständische Unternehmen hängt von der Komplexität der Transaktion ab, umfasst aber typischerweise folgende Schlüsselrollen:

Lead-M&A-Berater: Verantwortlich für die Gesamtkoordination, Verhandlungsführung und das Käufermanagement
Transaktionsanwalt: Fokussiert auf die rechtlichen Aspekte des Verkaufsprozesses und die Vertragsgestaltung
Steuerberater mit M&A-Erfahrung: Optimiert die steuerlichen Aspekte der Transaktion
Financial Due Diligence Experte: Bereitet die Finanzzahlen auf und begleitet die finanzielle Prüfung
Branchenexperte: Bringt spezifisches Industrie-Know-how ein (je nach Branche)

Bei der Auswahl der richtigen Verkäuferberater M&A rate ich dringend, auf folgende Kriterien zu achten:

Transaktionserfahrung: Ein erfahrener Berater hat typische Problemsituationen bereits mehrfach gemeistert
Branchenkenntnis: Verständnis der spezifischen Werttreiber und Käufergruppen in Ihrer Branche
Persönliche Chemie: Sie werden intensiv zusammenarbeiten – Vertrauen und Kommunikation sind entscheidend
Netzwerk: Zugang zu relevanten Käufern und Spezialisten für Ihr Segment
Kapazität: Ausreichende Ressourcen für Ihre Transaktion

Hinsichtlich der Wahl zwischen großen Investmentbanken und spezialisierten Boutiquen hat meine Erfahrung als M&A Berater im Mittelstand gezeigt: Für mittelständische Unternehmen bis etwa 100 Mio. € Unternehmenswert bieten spezialisierte M&A-Boutiquen typischerweise die bessere Betreuung – mit persönlicherer Begleitung, höherer Aufmerksamkeit und oft tieferer Branchenkenntnis im relevanten Segment.

Die optimale Zusammenarbeit zwischen Unternehmern und Beratern basiert auf klaren Verantwortlichkeiten, regelmäßiger Kommunikation und einem gesunden Gleichgewicht zwischen Beraterinput und unternehmerischer Entscheidung. Ein wöchentlicher Jour fixe und klare Entscheidungsprozesse haben sich in meiner Praxis als besonders effektiv erwiesen.

Typische Herausforderungen und wie guter Deal Support sie löst

Im Laufe meiner Karriere bin ich immer wieder auf ähnliche kritische Situationen gestoßen, die ohne professionelle Unterstützung oft zum Scheitern führen. Hier die häufigsten:

Bewertungslücke

Wenn Käufer- und Verkäufervorstellungen weit auseinanderliegen, braucht es kreative Lösungen:

Earn-Out-Strukturen, die den Kaufpreis an zukünftige Leistungen knüpfen
Verkäuferdarlehen zur teilweisen Finanzierung
Einbringung von Sachleistungen statt Cash
Beteiligung des Verkäufers am zukünftigen Unternehmen

Bei einem Software-Unternehmen entwickelten wir eine komplexe Earn-Out Struktur, die die Bewertungslücke von 40% überbrückte und beiden Seiten Sicherheit gab – der Deal wäre sonst garantiert gescheitert.

Negative Due-Diligence-Findings

Wenn in der Käuferprüfung kritische Themen auftauchen:

Strukturierte Aufarbeitung und Kontextualisierung der Findings
Erstellung von Lösungsplänen für identifizierte Probleme
Anpassung der Vertragsstruktur zur Risikominimierung
Gegebenenfalls Einholung von Zweitmeinungen oder Gutachten

Ein besonders eindrückliches Beispiel erlebte ich bei einem Automobilzulieferer, bei dem kurz vor Vertragsabschluss ein Patentstreit aufkam. Statt den Deal scheitern zu lassen, entwickelten wir eine spezifische Escrow-Lösung, die beide Parteien absicherte und den Verkauf ermöglichte.

Zeitlicher Druck und Prozessverzögerungen

M&A-Prozesse geraten oft unter Zeitdruck:

Buffer-Zeiten in der Prozessplanung
Parallele Verhandlungen mit mehreren Käufern
Priorisierung kritischer Workstreams
Klare Deadlines mit Konsequenzen bei Nichteinhaltung

Bei einer Transaktionsberatung KMU im Logistikbereich drohte der Prozess zu scheitern, weil ein Schlüsselkäufer plötzlich Verzögerungen signalisierte – möglicherweise als taktisches Manöver. Durch parallele Gespräche mit anderen Interessenten und geschicktes Erwartungsmanagement gelang es uns, den zögernden Käufer wieder zu fokussieren und den Deal erfolgreich abzuschließen.

Erfahrung und Kreativität sind bei der Problemlösung entscheidend. Ein professionelles Deal Team hat typischerweise aus Hunderten von Transaktionen gelernt und kann auf bewährte Lösungsansätze zurückgreifen – oft ist es gerade diese Erfahrung, die den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmacht.

Eine der emotionalen Herausforderungen, die ich bei fast jedem Verkäufer erlebe, ist der Moment der Wahrheit, wenn Käufer kritische Fragen stellen oder negative Aspekte des Unternehmens ansprechen. Hier hilft ein gutes Deal Support Team, diese Kritik nicht persönlich zu nehmen, sondern professionell zu adressieren – eine entscheidende psychologische Unterstützung im Prozess.

Deal Support: Kosten und Return on Investment

Eine der häufigsten Fragen, die mir Unternehmer stellen, betrifft die Kosten für professionellen Deal Support. Die typischen Honorarstrukturen umfassen:

Fixhonorar: Feste Vergütung unabhängig vom Ausgang der Transaktion
Success Fee: Erfolgsabhängige Vergütung als Prozentsatz des Verkaufspreises
Kombination: Grundhonorar plus erfolgsabhängige Komponente (in der Praxis am häufigsten)

Die Kosten werden von verschiedenen Faktoren beeinflusst:

Unternehmensgröße bzw. Transaktionsvolumen
Komplexität der Transaktion (z.B. Carve-Out vs. Share Deal)
Branchenspezifika und erwartete Käufergruppen
Umfang der benötigten Vorbereitungsarbeiten

Die Success Fee M&A liegt bei mittelständischen Transaktionen typischerweise zwischen 1% und 5% des Verkaufspreises, wobei der Prozentsatz mit steigender Transaktionsgröße sinkt. Bei einem Unternehmen mit 5 Mio. € Verkaufspreis würde die Success Fee typischerweise 3-4% betragen, während sie bei 50 Mio. € eher bei 1-2% liegt.

Der Return on Investment ist in den meisten Fällen beeindruckend. Studien und meine eigene Erfahrung zeigen:

Durchschnittlich 15-25% höhere Verkaufspreise durch professionelle Begleitung
Signifikant höhere Abschlusswahrscheinlichkeit
Schnellere Prozesse mit geringerer Managementbindung
Deutlich verbesserte Zahlungs- und Garantiestrukturen

Ein konkretes Beispiel: Bei einem Industrieunternehmen mit ursprünglichem Verkaufspreis von 12 Mio. € konnten wir durch professionelles Bietermangement und Verhandlungsführung einen finalen Preis von 15,8 Mio. € erzielen – ein Mehrwert von 3,8 Mio. €, dem Beraterkosten von ca. 400.000 € gegenüberstanden. Ein ROI, der für sich spricht.

Für mittelständische Unternehmen mit Verkaufspreisen zwischen 5 und 50 Mio. € liegen die Gesamtkosten für professionellen Deal Support (inkl. aller Spezialisten) typischerweise zwischen 150.000 und 800.000 € – eine Investition, die sich in der überwiegenden Mehrzahl der Fälle mehrfach amortisiert.

Fazit und Handlungsempfehlungen

Nach über 80 begleiteten Transaktionen bin ich überzeugt: Professioneller Deal Support ist kein Kostenfaktor, sondern eine der rentabelsten Investitionen im Verkaufsprozess. Die richtige Begleitung erhöht nicht nur die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich, sondern steigert nachweislich den erzielbaren Verkaufspreis und reduziert Risiken für den Verkäufer.

Die Suche nach dem richtigen Beraterteam sollte idealerweise 6-12 Monate vor dem geplanten Verkaufsstart beginnen, um ausreichend Zeit für die Vorbereitung und strategische Ausrichtung zu haben. Führen Sie Gespräche mit mehreren potenziellen Beratern und achten Sie dabei nicht nur auf Referenzen, sondern auch auf die persönliche Chemie – Sie werden intensiv zusammenarbeiten.

Besonders wichtig: Wählen Sie Berater mit nachgewiesener Transaktionserfahrung in Ihrer Größenordnung und idealerweise in Ihrer Branche. Die spezifischen Herausforderungen und Werttreiber jeder Branche erfordern spezialisiertes Know-how, um den Verkaufsprozess zu strukturieren und optimale Ergebnisse zu erzielen.

Sie planen den Verkauf Ihres Unternehmens oder stecken bereits mitten im Prozess? Lassen Sie uns in einem unverbindlichen Gespräch klären, wie unser erfahrenes Deal Support Team Sie optimal unterstützen kann, um Ihren Unternehmensverkauf erfolgreich und mit maximalem Wert abzuschließen.

Laut einer aktuellen Studie der Universität St. Gallen erhöht professioneller Deal Support die Abschlusswahrscheinlichkeit um bis zu 70% und steigert den durchschnittlichen Verkaufspreis um 18-24% gegenüber nicht professionell begleiteten Transaktionen.