Die 7 größten Bewertungsfehler beim Unternehmensverkauf - und wie Sie sie vermeiden
Nach über 30 Jahren Unternehmerpraxis kann ich Ihnen eines garantieren: 9 von 10 Unternehmern überschätzen den Wert ihres Unternehmens dramatisch – im Durchschnitt um 35 bis 50 Prozent. Diese Zahl mag schockieren, aber sie entspricht der harten Realität des M&A-Marktes.
Letztes Jahr saß mir ein Maschinenbauunternehmer gegenüber, der fest davon überzeugt war, sein Unternehmen für 12 Millionen Euro verkaufen zu können. "Herr Clauss", sagte er selbstbewusst, "schauen Sie sich unsere Maschinen an – allein die sind 5 Millionen wert. Dazu kommt unser einzigartiges Know-how und die 40-jährige Firmentradition." Nach einer gründlichen Marktanalyse und mehreren Käufergesprächen erhielt er schließlich 6,8 Millionen Euro – fast 50 Prozent weniger als erwartet.
Das Problem liegt nicht daran, dass Käufer geizig sind oder den Wert nicht erkennen. Es liegt daran, dass die meisten Unternehmer ihre emotionale Bindung zum Unternehmen mit dem tatsächlichen Marktwert verwechseln. Sie sehen ihr Lebenswerk, während Käufer eine Investitionsmöglichkeit bewerten.
Diese Bewertungsfehler beim Unternehmensverkauf sind nicht nur frustrierend – sie können den gesamten Verkaufsprozess zum Scheitern bringen. Unrealistische Preisvorstellungen führen zu endlosen Verhandlungen, verpassten Gelegenheiten und letztendlich zu deutlich niedrigeren Verkaufspreisen.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen die 7 größten Fehler bei der Unternehmensbewertung, die ich in meiner langjährigen Praxis immer wieder beobachte. Noch wichtiger: Sie erfahren, wie Sie diese Fallen umgehen und zu einer realistischen Unternehmensbewertung gelangen, die Ihren Verkaufserfolg maximiert.
Die 7 größten Bewertungsfehler beim Unternehmensverkauf
Fehler #1: Der Substanzwert-Irrtum – Wenn Buchwerte täuschen
Das Problem: Viele Unternehmer orientieren sich bei der Bewertung ihres Unternehmens am bilanziellen Substanzwert – also dem, was die Vermögensgegenstände einmal gekostet haben. "Meine Maschinen stehen mit 3 Millionen Euro in der Bilanz, also ist mein Unternehmen mindestens so viel wert", höre ich regelmäßig.
Ein klassisches Beispiel aus meiner Beratungspraxis: Eine Druckerei mit hochmodernen Offsetmaschinen im Wert von 4 Millionen Euro. Der Inhaber war überzeugt, allein aufgrund dieser Investition einen entsprechenden Unternehmenswert erzielen zu können. Die Realität sah anders aus: Der Druckmarkt schrumpft dramatisch, die Auftragslage war rückläufig, und die teuren Maschinen wurden nur zu 60 Prozent ausgelastet.
Die Käuferperspektive: Potenzielle Käufer fragen sich nicht: "Was haben die Maschinen gekostet?", sondern: "Wie viel Geld kann ich mit diesem Unternehmen verdienen?" Eine teure Maschine, die keinen ausreichenden Cashflow generiert, ist für einen Käufer wertlos – unabhängig vom ursprünglichen Anschaffungspreis.
Die Lösung: Setzen Sie auf das Ertragswertverfahren als primäre Bewertungsmethode. Dabei werden die zukünftigen Erträge des Unternehmens auf den heutigen Zeitpunkt diskontiert. Der Substanzwert sollte lediglich als Untergrenze bei einer möglichen Liquidation dienen. Für eine professionelle Bewertung sollten Sie die 5 wichtigsten Unternehmenskennzahlen für eine realistische Bewertung als Grundlage nutzen.
Fehler #2: Die Alleinstellungs-Illusion – Überschätzung der eigenen Marktposition
Das Problem: "Wir sind einzigartig in unserer Region", "Unsere Qualität ist unübertroffen", "30 Jahre Familientradition – das ist unbezahlbar" – solche Aussagen höre ich täglich. Unternehmer überschätzen systematisch ihre Alleinstellungsmerkmale und glauben, diese rechtfertigen einen Preisaufschlag.
Ein Handwerksbetrieb für Spezialanfertigungen argumentierte kürzlich mit seinem "einzigartigen Know-how" und den "jahrzehntelangen Kundenbeziehungen". Bei näherer Betrachtung stellte sich heraus: Das gesamte Know-how war an zwei Personen gebunden, es gab keine dokumentierten Prozesse, und 70 Prozent der Kunden waren über 65 Jahre alt.
Die Käufersicht: Käufer interessieren sich für Skalierbarkeit, Wachstumspotenzial und Systemabhängigkeit statt Personenabhängigkeit. Sie fragen sich: "Was passiert, wenn die Schlüsselpersonen ausscheiden?", "Kann ich das Geschäftsmodell ausweiten?" und "Wie abhängig ist der Erfolg von einzelnen Personen?"
Die Lösung: Führen Sie eine ehrliche SWOT-Analyse durch und betrachten Sie Ihr Unternehmen mit den Augen eines externen Investors. Arbeiten Sie systematisch daran, Personenabhängigkeiten zu reduzieren und Prozesse zu dokumentieren. Ein Alleinstellungsmerkmal ist nur dann wertrelevant, wenn es skalierbar und übertragbar ist.
Fehler #3: Das Potenzial-Märchen – Bewertung basierend auf Zukunftsträumen
Das Problem: "Mit der geplanten Digitalisierung wird unser Umsatz explodieren", "Der neue Markt XY hat riesiges Potenzial", "Wenn wir erst international expandieren..." – Unternehmer neigen dazu, ihr Unternehmen basierend auf optimistischen Zukunftsszenarien zu bewerten, die noch nicht realisiert sind.
Ich erinnere mich an einen E-Commerce-Händler, der sein traditionelles Ladengeschäft für 2 Millionen Euro verkaufen wollte, weil er "das Potenzial für den Online-Handel" mit einrechnete. Das Problem: Der Online-Shop existierte nur in der Planung, es gab weder eine funktionierende Website noch Online-Verkaufserfahrung.
Die Realität: Käufer zahlen nur für bereits realisierte Potenziale. Visionen und Pläne sind schön, aber das Risiko der Umsetzung trägt letztendlich der Käufer. Je unkonkreter und unerprobter die Zukunftspläne sind, desto skeptischer werden potenzielle Investoren.
Die Lösung: Trennen Sie klar zwischen dem aktuellen Unternehmenswert und möglichen Zukunftspotenzialen. Letztere können über Earn-out-Klauseln separat bewertet werden, sollten aber nie in die Grundbewertung einfließen. Fokussieren Sie sich bei der Bewertung auf nachhaltig bewiesene Ertragskraft der letzten drei Jahre.
Fehler #4: Die Multiple-Vereinfachung – Gefährliche Halbwahrheiten
Das Problem: "Ich habe gelesen, dass Software-Unternehmen mit dem 5-fachen Jahresumsatz bewertet werden" – solche pauschalen Multiple-Aussagen führen regelmäßig zu drastischen Fehleinschätzungen. Unternehmer übernehmen Bewertungsmultiples aus Zeitschriften oder Internet-Artikeln, ohne die spezifischen Rahmenbedingungen zu berücksichtigen.
Ein Software-Entwickler berechnete kürzlich seinen Unternehmenswert mit "5 x 2 Millionen Umsatz = 10 Millionen Euro". Die Realität: Sein Unternehmen machte bei 2 Millionen Umsatz nur 160.000 Euro EBIT, hatte eine hohe Kundenkonzentration und bot hauptsächlich Projektgeschäft statt wiederkehrende Umsätze. Der tatsächliche Wert lag bei 1,2 Millionen Euro.
Die Realität: Bewertungsmultiples variieren extrem je nach Profitabilität, Wachstum, Planbarkeit und Risikoprofil. Ein SaaS-Unternehmen mit 40 Prozent EBITDA-Marge und wiederkehrenden Umsätzen wird völlig anders bewertet als ein Projektdienstleister mit 8 Prozent Marge und volatilen Aufträgen.
Die Lösung: Analysieren Sie wirklich vergleichbare Unternehmen in Ihrer Branche und Größenklasse. Berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Profitabilität, Wachstumsraten, Kundenstruktur und Risikofaktoren. Eine fundierte Multiple-Bewertung erfordert normalisierte Kennzahlen und systematische Optimierung.
Fehler #5: Der Herzblut-Aufschlag – Emotional Value vs. Market Value
Das Problem: "Ich habe 25 Jahre meines Lebens in dieses Unternehmen investiert – das muss doch etwas wert sein!" Diese emotionale Komponente ist menschlich verständlich, aber marktwirtschaftlich irrelevant. Unternehmer verwechseln ihren persönlichen Wert mit dem objektiven Marktwert.
Ein Restaurantbesitzer wollte kürzlich 1,5 Millionen Euro für sein Lokal, obwohl die Zahlen maximal 800.000 Euro rechtfertigten. Seine Begründung: "Die Atmosphäre, die Stammgäste, die Familientradition – das ist unbezahlbar." Für ihn stimmte das, für potenzielle Käufer war es irrelevant.
Die Käufersicht: Investoren führen eine emotionslose ROI-Kalkulation durch. Sie kaufen keine Lebensgeschichten, sondern Cashflow-generierende Assets. Was für Sie persönlich wertvoll ist, interessiert einen Käufer nur, wenn es sich in harten Zahlen niederschlägt.
Die Lösung: Lernen Sie, zwischen Person und Unternehmen zu trennen. Ihr persönlicher Wert liegt in dem Geld, das Sie durch den Verkauf erhalten – nicht in einem sentimentalen Aufschlag auf den Kaufpreis. Kalkulieren Sie sachlich und lassen Sie Emotionen außen vor. Eine professionelle Begleitung kann bei diesem schwierigen Ablösungsprozess helfen.
Fehler #6: Die Käufertyp-Verkennung – Falsche Marktvorstellungen
Das Problem: Viele Unternehmer gehen davon aus, dass sich für ihr Unternehmen automatisch viele Interessenten finden werden. "So ein gut geführtes Unternehmen will doch jeder haben", ist ein typischer Trugschluss. Sie überschätzen sowohl die Anzahl potenzieller Käufer als auch deren Bereitschaft, hohe Preise zu zahlen.
Ein mittelständischer Maschinenbauer dachte, er könne zwischen 20 verschiedenen Interessenten wählen. In der Realität gab es in seiner Branche und Größenklasse nur 4 ernst zu nehmende Käufer – und die kannten alle seine Schwächen und die Marktlage sehr genau.
Die Markt-Realität: Der Käuferkreis ist oft sehr limitiert, besonders bei spezialisierten Unternehmen oder in Nischenmärkten. Strategic Buyers (Konkurrenten, Lieferanten) und Financial Buyers (Finanzinvestoren) haben völlig unterschiedliche Bewertungslogiken und Preisvorstellungen. Zusätzlich beeinflussen Marktzyklen und wirtschaftliche Rahmenbedingungen die Nachfrage erheblich.
Die Lösung: Führen Sie bereits vor dem Verkaufsprozess eine systematische Käufertypen-Analyse durch. Identifizieren Sie realistische Interessenten und verstehen Sie deren Bewertungslogik. Ein professionelles M&A-Marketing richtet sich gezielt an die richtigen Käufergruppen statt nach dem Gießkannenprinzip zu verfahren.
Fehler #7: Hidden Assets Hoffnung – Überbewertung versteckter Werte
Das Problem: "Unsere Betriebsimmobilie ist deutlich mehr wert als der Buchwert", "Unser Kundenstamm ist ein Vermögen", "Die Marke hat einen hohen ideellen Wert" – solche Argumente höre ich regelmäßig von Unternehmern, die auf versteckte Werte hoffen, um ihren Verkaufspreis zu rechtfertigen.
Ein Produktionsunternehmen rechnete kürzlich mit einem Mehrwert von 2 Millionen Euro für seine Immobilie, da ein Makler eine entsprechende Schätzung abgegeben hatte. Die Due Diligence brachte jedoch Altlasten im Boden zum Vorschein, die Sanierungskosten von 800.000 Euro verursachten. Am Ende war die Immobilie weniger wert als der Buchwert.
Die Due Diligence Realität: Professionelle Käufer lassen alle Assets von unabhängigen Gutachtern neu bewerten. Dabei kommen nicht nur stille Reserven, sondern auch stille Lasten ans Licht. Immobilien können Altlasten haben, Marken können nicht ausreichend geschützt sein, und Kundenstämme können sich als weniger wertvoll erweisen als gedacht.
Die Lösung: Lassen Sie alle vermeintlich wertvollen Assets bereits vor dem Verkaufsprozess professionell bewerten. Berücksichtigen Sie dabei auch mögliche Verkaufskosten und Risiken. Gehen Sie vom Worst-Case-Szenario aus statt von optimistischen Schätzungen. So vermeiden Sie böse Überraschungen während der Verhandlungen.
Der Realitäts-Check: Wie Sie Ihren wahren Unternehmenswert ermitteln
Um diese Bewertungsfehler zu vermeiden und zu einer realistischen Unternehmensbewertung zu gelangen, empfehle ich Ihnen die bewährte 3-Perspektiven-Methode aus meiner über 30-jährigen Unternehmerpraxis.
Die 3-Perspektiven-Methode
Perspektive 1: Ihre emotionale Sicht Das ist der Wert, den das Unternehmen für Sie persönlich hat – Ihre Lebensleistung, Ihr Stolz, Ihre Identität. Diese Perspektive ist vollkommen legitim und wichtig für Ihre emotionale Vorbereitung auf den Verkauf. Sie ist jedoch nicht marktrelevant und sollte niemals in die Preisverhandlungen einfließen.
Perspektive 2: Die Steuerberater-Sicht (Substanzwert) Das ist der bilanzielle Wert Ihrer Assets abzüglich der Verbindlichkeiten. Diese Bewertung ist wichtig für die Bestimmung eines Mindestpreises und bei Asset-Deals oder einer möglichen Liquidation. Für operative Unternehmen ist sie jedoch meist zu niedrig angesetzt.
Perspektive 3: Die Käufer-Sicht (Ertragswert) Das ist der Wert, den ein rationaler Investor basierend auf den zukünftigen Cashflows und einer risikoadjustierten Renditeerwartung zahlen würde. Diese Perspektive bestimmt letztendlich den erzielbaren Marktpreis und sollte Ihre Hauptorientierung sein.
Praktisches Vorgehen für eine realistische Bewertung
Schritt 1: Normalisierte Kennzahlen ermitteln Berechnen Sie den 3-Jahres-Durchschnitt Ihrer wichtigsten Kennzahlen und bereinigen Sie diese um Sondereffekte, überhöhte Geschäftsführergehälter und einmalige Aufwendungen. Eine detaillierte Anleitung finden Sie in unserem Artikel zur Kennzahlen-Optimierung vor dem Unternehmensverkauf.
Schritt 2: Peer-Group-Analyse durchführen Recherchieren Sie vergleichbare Unternehmensverkäufe in Ihrer Branche und Größenklasse. Berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Profitabilität, Wachstumsraten, Kundenstruktur und regionale Besonderheiten. Viele Unternehmer unterschätzen die Bedeutung dieser Vergleichsanalyse.
Schritt 3: Risikofaktoren ehrlich bewerten Analysieren Sie systematisch alle Risikofaktoren Ihres Unternehmens: Kundenkonzentration, Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen, Markt- und Konkurrenzrisiken, regulatorische Risiken und Managementrisiken nach dem Verkauf. Diese Faktoren reduzieren den Unternehmenswert erheblich.
Schritt 4: Realistische Preisspanne bestimmen Basierend auf den ersten drei Schritten können Sie eine realistische Bandwidth für Ihren Unternehmenswert bestimmen. In der Regel sollten Sie mit einer Schwankungsbreite von 20 bis 30 Prozent rechnen. Das Minimum entspricht einem pessimistischen Szenario, das Maximum einem optimistischen Szenario unter idealen Marktbedingungen.
Praxis-Fallstudie: Vom Wunschpreis zur Realität
Um die Auswirkungen von Bewertungsfehlern zu verdeutlichen, möchte ich Ihnen eine anonymisierte Fallstudie aus meiner Beratungspraxis vorstellen.
Die Ausgangssituation
Ein Industrieunternehmen in der Metallverarbeitung mit 35 Mitarbeitern und 4,5 Millionen Euro Jahresumsatz sollte verkauft werden. Der Inhaber, ein erfahrener Ingenieur, der das Unternehmen 20 Jahre lang erfolgreich geführt hatte, kam mit einer klaren Preisvorstellung zu mir: 8 Millionen Euro.
Die Begründung des Unternehmers
Seine Kalkulation basierte auf mehreren typischen Bewertungsfehlern:
- Substanzwert der Maschinen und Immobilien: 3 Millionen Euro
- "Jahrzehntelang aufgebauter Kundenstamm": 2 Millionen Euro
- "Potenzial durch geplante Automatisierung": 2 Millionen Euro
- "Einzigartige Spezialisierung auf Hochpräzisionsteile": 1 Million Euro
Die ernüchternde Realität
Eine professionelle Bewertung basierend auf den normalisierten EBIT-Zahlen der letzten drei Jahre ergab einen Wert zwischen 3,2 und 4,8 Millionen Euro. Die Hauptprobleme:
Kundenkonzentration: 40 Prozent des Umsatzes stammten von einem einzigen Automobilzulieferer, der selbst unter Kostendruck stand.
Veraltete Technologie: Die "wertvollen" Maschinen waren technisch überholt und erforderten hohe Wartungskosten.
Unklares Automatisierungspotenzial: Die geplante Automatisierung hätte 1,2 Millionen Euro Investition erfordert mit unklarem ROI.
Personenabhängigkeit: Wesentliches Know-how lag beim Inhaber, es gab keine dokumentierten Prozesse.
Der Verkaufsprozess
Die ersten Interessentengespräche bestätigten die niedrigere Bewertung. Potenzielle Käufer erkannten sofort die Risikofaktoren und boten entsprechend vorsichtige Preise. Nach 14 Monaten Verkaufsprozess (ursprünglich waren 6 Monate geplant) konnte das Unternehmen für 4,2 Millionen Euro plus eine Earn-out-Komponente verkauft werden.
Die Lessons Learned
Hätte der Unternehmer von Anfang an eine realistische Bewertung zugrunde gelegt, wäre der Verkaufsprozess erheblich effizienter verlaufen. Die Earn-out-Struktur ermöglichte es, einen Teil der Zukunftspotenziale separat zu bewerten, ohne die Grundbewertung zu verwässern.
Handlungsempfehlungen: So vermeiden Sie diese Bewertungsfehler
Professionelle Bewertung einholen
Investieren Sie in mindestens zwei bis drei unabhängige Unternehmensbewertungen von verschiedenen Experten: einem M&A-Berater, einem Wirtschaftsprüfer und einem Branchenspezialisten. Die Kosten von 15.000 bis 50.000 Euro mögen hoch erscheinen, sind aber minimal verglichen mit den Millionenverlusten, die durch Fehleinschätzungen entstehen können.
Achten Sie darauf, dass die Gutachter Erfahrung in Ihrer Branche und Unternehmensgröße haben. Ein Berater, der hauptsächlich DAX-Konzerne bewertet, ist für ein mittelständisches Familienunternehmen möglicherweise nicht der richtige Ansprechpartner.
Realistische Preisstrategie entwickeln
Arbeiten Sie mit einem Preiskorridor statt mit einem Fixpreis. Planen Sie von vornherein Verhandlungsspielraum ein und entwickeln Sie alternative Deal-Strukturen wie Earn-out-Klauseln oder Verkäufer-Darlehen. Diese Flexibilität kann entscheidend für den Verhandlungserfolg sein.
Berücksichtigen Sie auch den Zeitfaktor: Ein schneller Verkauf zu einem etwas niedrigeren Preis ist oft besser als ein jahrelanger Prozess mit ungewissem Ausgang. Die Opportunitätskosten und der emotionale Stress sind erheblich.
Emotionale Vorbereitung
Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht nur eine finanzielle, sondern auch eine emotionale Herausforderung. Suchen Sie sich professionelle Begleitung bei diesem Ablösungsprozess. Entwickeln Sie eine konkrete Vorstellung Ihres Lebens nach dem Verkauf und planen Sie Ihre finanzielle Zukunft realistisch.
Erstellen Sie auch einen Plan B für den Fall, dass der Verkauf nicht wie gewünscht verläuft. Sind Sie bereit, das Unternehmen weiter zu führen? Gibt es alternative Exit-Strategien? Diese Vorbereitung gibt Ihnen Verhandlungsstärke und reduziert den Druck.
Fazit: Ehrlichkeit zahlt sich aus
Die größten Bewertungsfehler beim Unternehmensverkauf entstehen durch eine Kombination aus emotionaler Bindung, mangelndem Marktwissen und Wunschdenken. Diese Fehler sind menschlich verständlich, aber vermeidbar.
Eine realistische Unternehmensbewertung basiert nicht auf Hoffnungen oder Emotionen, sondern auf harten Fakten, Marktvergleichen und einer ehrlichen Risikoanalyse. Unternehmer, die diese Ehrlichkeit von Anfang an praktizieren, beschleunigen nicht nur ihren Verkaufsprozess, sondern erzielen oft auch bessere Ergebnisse.
In meiner über 30-jährigen Unternehmerpraxis habe ich gelernt: Transparenz und realistische Erwartungen schaffen Vertrauen bei potenziellen Käufern. Ein ehrlicher Verkäufer, der die Schwächen seines Unternehmens kennt und offensiv damit umgeht, ist glaubwürdiger als jemand, der sein Unternehmen als perfekt darstellt.
Die professionelle Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf erfordert Zeit, Geld und emotionale Energie. Aber sie ist die beste Investition, die Sie als verkaufswilliger Unternehmer tätigen können. Eine fundierte Bewertung auf Basis der wichtigsten Unternehmenskennzahlen und ein systematischer Optimierungsprozess schaffen die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf.
Wenn Sie Unsicherheiten bei der Bewertung Ihres Unternehmens haben, zögern Sie nicht, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Bei Exitbuddies bieten wir eine kostenlose Ersteinschätzung Ihres Unternehmenswertes an. Vereinbaren Sie noch heute ein unverbindliches Beratungsgespräch und erfahren Sie, wie eine realistische Bewertung Ihren Verkaufserfolg maximieren kann.
