Die 7 teuersten Fehler beim Unternehmensverkauf – und wie Sie sie vermeiden
Warum kleine Fehler große Folgen haben
In über 80 begleiteten Verkaufsprozessen mit ExitBuddies habe ich gelernt: Es sind selten die großen strategischen Themen, an denen ein Unternehmensverkauf scheitert – sondern die kleinen Details.
Ein unvollständiger Vertrag, eine falsche Kennzahl, ein fehlender Plan B in der Käuferauswahl – und plötzlich kippt der gesamte Deal. Käufer reagieren sensibel auf Unsicherheiten. Jede Unklarheit, jeder Widerspruch senkt den Preis oder verlängert die Verhandlung um Wochen.
Ich erinnere mich an einen Unternehmer, der während der Due Diligence eine unklare Forderung in der Buchhaltung übersehen hatte. Der Käufer senkte daraufhin das Angebot um 400.000 Euro – für einen simplen Buchungsfehler.
Deshalb hier die sieben häufigsten – und teuersten – Fehler, die ich in der Praxis sehe.
Fehler 1 – Zu spät starten
Viele Unternehmer beginnen mit der Vorbereitung erst, wenn bereits ein Interessent anklopft. Dann fehlen Zeit, Struktur und Daten. Käufer fordern Unterlagen, die erst mühsam zusammengestellt werden müssen. Jeder Tag Verzögerung signalisiert Unsicherheit.
Die Wahrheit: Ein erfolgreicher Verkauf beginnt 6–12 Monate vor dem eigentlichen Prozess. In dieser Phase werden Strukturen aufgeräumt, Risiken beseitigt und Zahlen konsolidiert.
Ich habe mehrfach erlebt, dass gut vorbereitete Unternehmen 15–25 % höhere Bewertungen erzielen – allein, weil sie im Prozess souverän und transparent auftreten.
👉 Lesen Sie dazu auch: Unternehmensverkauf vorbereiten – Die 6 entscheidenden Monate vor dem Exit
Fehler 2 – Unrealistische Preisvorstellungen
Der häufigste und gleichzeitig teuerste Fehler: Verkäufer überschätzen den Marktwert ihres Unternehmens. Emotionale Bindung trifft auf rationale Bewertung – das führt oft zu Frust und Abbrüchen.
Ein Beispiel: Ein Unternehmer forderte 12 Mio. €, der Markt lag bei 8 Mio. €. Nach einer strukturierten Bewertung und Neuverhandlung konnte durch ein Earn-out-Modell am Ende ein Gesamterlös von 8,8 Mio. € erzielt werden – realistisch und fair.
Professionelle Bewertung und Marktkenntnis sind entscheidend. Käufer zahlen für nachhaltige Erträge, nicht für persönliche Lebensleistung.
Fehler 3 – Fehlende oder unklare Unterlagen
Ein unvollständiger Datenraum ist ein rotes Tuch für Investoren. Wenn Zahlen fehlen oder widersprüchlich sind, entsteht Misstrauen. Käufer beginnen nach Risiken zu suchen – und finden sie.
In fast jedem Prozess erlebe ich, dass Unternehmen bei Vertragsdokumenten, Gesellschaftsstrukturen oder Personalunterlagen Lücken haben. Dabei sind diese Daten leicht vorbereitbar – wenn man rechtzeitig beginnt.
Ich empfehle, alle kaufrelevanten Dokumente zentral und digitalisiert bereitzuhalten:
- Finanzberichte der letzten drei Jahre
- Gesellschafterverträge
- Kunden- und Lieferantenvereinbarungen
- Personalübersichten
- IP- und Markenrechte
Transparenz schafft Vertrauen – und Vertrauen schafft Preis.
Fehler 4 – Keine professionelle Begleitung
Ein häufiger Trugschluss: „Ich kenne mein Unternehmen am besten, also kann ich es auch selbst verkaufen.“
Das Problem: Die Käuferseite ist fast immer professionell aufgestellt – mit M&A-Beratern, Juristen und Finanzanalysten.
Ohne erfahrene Begleitung entstehen Informationslücken, Verhandlungsschwächen und emotionale Fehlentscheidungen.
Ein konkretes Beispiel: Ein Unternehmer verhandelte selbst mit einem strategischen Käufer. Der Kaufpreis schien fair – bis wir im Nachhinein feststellten, dass bestimmte Garantien im Vertrag ihn persönlich haftbar gemacht hätten. Nach Anpassung der Struktur wurde der Deal rechtssicher und 600.000 € teurer abgeschlossen.
Professioneller Deal Support schützt Sie vor solchen Fehlern – durch klare Prozesse, Vergleichbarkeit und Verhandlungsführung auf Augenhöhe.
Fehler 5 – Schlechte Verhandlungsstruktur
Viele Verkäufer setzen alles auf einen Interessenten – in der Hoffnung auf einen schnellen Abschluss. Doch ohne Alternativen entsteht keine Dynamik. Käufer wissen das und nutzen es aus.
Ein strukturierter Verkaufsprozess bedeutet:
- Mehrere potenzielle Käufer werden parallel angesprochen,
- Angebote werden vergleichbar gemacht,
- und es entsteht Wettbewerb um Ihr Unternehmen.
Bei ExitBuddies haben wir mehrfach erlebt, dass allein der Wettbewerb zwischen zwei ernsthaften Interessenten den Preis um 10–20 % steigen ließ.
Ein strukturierter Prozess ist kein Aufwand – es ist Ihr größter Preishebel.
Fehler 6 – Steuerliche und rechtliche Nachlässigkeit
Ein unterschätztes Thema: Steuerliche oder rechtliche Fehler im Vorfeld können den Verkaufserlös massiv schmälern.
Beispiel: Ein Unternehmer verkaufte seine GmbH-Anteile aus dem Privatvermögen heraus, ohne vorher eine Holding-Struktur zu prüfen. Ergebnis: Eine sechsstellige Steuerlast, die vermeidbar gewesen wäre.
In einer frühen Phase lassen sich durch rechtliche und steuerliche Strukturierung signifikante Beträge sparen – insbesondere bei Asset- vs. Share-Deals, Nachschusspflichten und Gewinnausschüttungen.
Die IHK Köln – Unternehmensnachfolge erfolgreich gestalten rät ausdrücklich, steuerliche und rechtliche Themen spätestens vor Beginn der Käuferansprache zu klären.
Fehler 7 – Emotionale Entscheidungen
Verkaufsprozesse sind emotional. Für viele Unternehmer:innen ist der Verkauf das Lebenswerk in fremden Händen. Das führt zu impulsiven Reaktionen – zu frühem Abbruch, Misstrauen oder vorschneller Zustimmung.
Ich erinnere mich an einen Fall, in dem ein Käufer im letzten Moment eine Vertragsklausel änderte. Der Verkäufer fühlte sich übergangen und wollte abbrechen. Nach einem Tag Besprechung und moderierter Klärung konnten wir den Deal retten – zum ursprünglichen Preis.
Fakten statt Emotionen sind die Basis jeder erfolgreichen Transaktion. Als Berater sorge ich dafür, dass Sie die Kontrolle behalten – sachlich, klar und mit allen Optionen auf dem Tisch.
Fazit – Erfolg ist planbar
Fast alle dieser Fehler sind vermeidbar.
Was es braucht, ist eine klare Struktur, Erfahrung und ein Partner, der den Prozess professionell begleitet.
Mit ExitBuddies steuern Sie Ihren Unternehmensverkauf von Anfang an richtig:
- mit realistischer Bewertung,
- geordneten Unterlagen,
- professioneller Käuferansprache
und belastbaren Vertragsstrukturen.
So wird aus Unsicherheit Planbarkeit – und aus Vorbereitung ein besserer Preis.
Wenn Sie über einen Verkauf nachdenken, sprechen Sie mit uns, bevor Sie den ersten Käufer anrufen. Eine Stunde Beratung spart oft Monate an Verzögerung – und verhindert teure Fehler.
