Emotionale Faktoren bei der Unternehmensbewertung: Wie Sie objektiv bleiben

Die Bewertung eines Unternehmens folgt zwar klaren finanzmathematischen Methoden, doch in der Praxis werden diese rationalen Ansätze oft durch emotionale Faktoren verzerrt. Wie wir in unserem Ratgeber zur Berechnung des Unternehmenswertes bereits festgestellt haben, gehört die "emotionale Überbewertung" zu den häufigsten Fallstricken: "Das eigene Lebenswerk wird oft subjektiv höher bewertet als vom Markt."

Diese emotionale Komponente ist verständlich – schließlich haben Sie als Unternehmer Jahre oder Jahrzehnte Ihres Lebens in den Aufbau Ihres Betriebs investiert. Laut einer IHK-Studie fordern rund 43% der Senior-Unternehmer einen überhöhten Verkaufspreis, was häufig zum Scheitern von Unternehmensverkäufen führt.

Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie emotionale Verzerrungen bei der Bewertung Ihres Unternehmens erkennen und überwinden können, um zu einer realistischen Einschätzung des Firmenwerts zu gelangen.

Die 5 wichtigsten emotionalen Faktoren bei der Unternehmensbewertung

1. Die persönliche Identifikation mit dem Unternehmen

Viele Unternehmer sehen ihren Betrieb als "ihr Baby" – ein Projekt, das sie von Grund auf aufgebaut und über Jahre gepflegt haben. Diese tiefe emotionale Bindung macht es schwer, den tatsächlichen Marktwert objektiv einzuschätzen.

Die persönliche Identifikation mit dem Unternehmen führt häufig dazu, dass einzigartige Qualitäten gesehen werden, die für potenzielle Käufer weniger relevant sind. Während Sie vielleicht die besonderen Herausforderungen der Anfangszeit schätzen, bewertet ein Käufer primär die aktuellen und zukünftigen Ertragsaussichten.

2. Die Überbewertung investierter Zeit und Mühe (Sunk-Cost-Fallacy)

"Ich habe 20 Jahre meines Lebens in dieses Unternehmen gesteckt" – diese verständliche Denkweise führt oft zur sogenannten Sunk-Cost-Fallacy. Dabei werden bereits investierte Ressourcen als wertbestimmend angesehen, obwohl aus Käufersicht nur die zukünftigen Ertragsaussichten relevant sind.

Die investierte Lebenszeit, überwundene Krisen und persönliche Opfer fließen nicht direkt in Bewertungsformeln ein. Diese emotionale Aufladung vergangener Investitionen kann den Blick auf den tatsächlichen Marktwert verstellen.

3. Die Überschätzung der Einzigartigkeit

"Unser Ansatz ist in der Branche einzigartig" – diese Überzeugung führt häufig zur Annahme, dass übliche Bewertungsmaßstäbe nicht anwendbar seien. Viele Unternehmer sehen Alleinstellungsmerkmale, die Außenstehende nicht im gleichen Maße wahrnehmen.

Tatsächlich werden selbst innovative Geschäftsmodelle vom Markt meist nach standardisierten Verfahren bewertet. Was für Sie als Unternehmer ein einzigartiges Merkmal sein mag, ist für den Käufer möglicherweise nur ein kleiner Wettbewerbsvorteil unter vielen Faktoren.

4. Sentimentale Werte vs. wirtschaftliche Werte

Die emotionale Verbundenheit zu Mitarbeitern, Standorten oder Traditionen kann den Blick auf rein wirtschaftliche Betrachtungen verstellen. Viele Unternehmer gewichten den Erhalt des Firmenvermächtnisses höher als die marktgerechte Bewertung.

Besonders bei Familienunternehmen spielt die Unternehmenskultur und Tradition eine wichtige Rolle. Diese sentimentalen Werte sind für Sie als Verkäufer wichtig, fließen jedoch selten in klassische Bewertungsverfahren ein.

5. Vergangenheitsorientierung statt Zukunftsfokus

"In unseren besten Jahren haben wir Millionenumsätze gemacht" – der Blick auf vergangene Erfolge verstellt oft den Blick auf die aktuellen Marktrealitäten. Während Bewertungsmethoden wie das DCF-Verfahren zukunftsorientiert sind, neigen emotional verbundene Unternehmer dazu, historische Höchstwerte als Maßstab zu nehmen.

Erfahrungsgemäß orientieren sich Käufer jedoch primär an aktuellen Zahlen und Zukunftsprognosen. Die glorreiche Vergangenheit mag für die Unternehmensgeschichte relevant sein, für die Bewertung zählt jedoch vor allem die Zukunftsperspektive.

Warnsignale für emotionale Verzerrungen

Wie erkennen Sie, ob Ihre Bewertung emotional verzerrt ist? Achten Sie auf diese typischen Anzeichen:

• Selektive Vergleiche: Sie ziehen hauptsächlich außergewöhnliche Transaktionen als Vergleich heran ("Firma X wurde für das 12-fache des EBIT verkauft")
• Ablehnung von Branchenstandards: Sie argumentieren, warum übliche Multiplikatoren oder Bewertungsmethoden in Ihrem "besonderen Fall" nicht anwendbar seien
• Verlängerung der Betrachtungszeiträume: Sie beziehen sich auf Höchstwerte der letzten fünf oder zehn Jahre, statt auf aktuelle Ergebnisse
• Argumentationsmuster wie: "Das versteht nur, wer selbst unternehmerisch tätig ist" oder "Ein echter Fachmann erkennt den Wert sofort"
• Übermäßige Betonung weicher Faktoren: Sie konzentrieren sich hauptsächlich auf nicht-monetäre Aspekte wie Firmenkultur oder Traditionsbewusstsein
• Rechtfertigungsketten: Sie entwickeln komplexe Erklärungen, warum Ihr Unternehmen mehr wert sein müsste, als Bewertungsverfahren ergeben

Strategien für eine objektivere Bewertung

Externe Berater einschalten

Die wirksamste Methode zur Überwindung emotionaler Verzerrungen ist die Einbindung neutraler externer Experten. Unternehmensberater, Wirtschaftsprüfer oder M&A-Spezialisten bringen die nötige emotionale Distanz mit, um Ihr Unternehmen marktgerecht zu bewerten.

Achten Sie dabei auf Berater mit nachweislicher Transaktionserfahrung in Ihrer Branche und vergleichbarer Unternehmensgröße. Diese können den tatsächlichen Marktwert basierend auf realen Transaktionen einschätzen.

Benchmarking mit Vergleichstransaktionen

Eine faktenbasierte Herangehensweise ist der systematische Vergleich mit ähnlichen Unternehmen, die tatsächlich verkauft wurden. Branchendatenbanken und M&A-Berichte liefern belastbare Daten zu Bewertungsmultiplikatoren und Transaktionsstrukturen.

Orientieren Sie sich dabei an:

• Unternehmen ähnlicher Größe (Umsatz, Mitarbeiterzahl)
• Vergleichbarer Branchenzugehörigkeit
• Ähnlicher Margenstruktur
• Transaktionen der letzten 2-3 Jahre (nicht älter)

Mehrere unabhängige Bewertungen einholen

Ein Ansatz zur Objektivierung ist das Einholen mehrerer unabhängiger Bewertungen. Unterschiedliche Gutachter wenden möglicherweise verschiedene Bewertungsmethoden an, die in der Zusammenschau ein realistisches Bild ergeben.

Besonders wertvoll ist die Kombination aus:

• Bewertung nach IDW-Standard (für die formale Sicherheit)
• Multiple-Bewertung durch M&A-Berater (für die Marktnähe)
• Indikative Bewertung durch potenzielle strategische Käufer (für die Käuferperspektive)

Selbstüberprüfung mit der Objektivitäts-Checkliste

Überprüfen Sie Ihre eigene Bewertung anhand dieser Checkliste:

• Basiert meine Bewertung auf aktuellen Zahlen (letzten 3 Jahre), nicht auf historischen Bestwerten?
• Habe ich branchenübliche Bewertungsmultiplikatoren ohne "Sonderaufschläge" angewendet?
• Würde ich selbst als Käufer diesen Preis für ein vergleichbares Unternehmen zahlen?
• Habe ich die Bewertung mit mindestens einer neutralen Person kritisch diskutiert?
• Kann ich den ermittelten Wert mit konkreten Vergleichstransaktionen belegen?
• Ist meine Bewertung primär auf zukünftige Ertragspotenziale ausgerichtet, nicht auf die Vergangenheit?
• Habe ich emotionale Faktoren (Lebenswerk, persönliche Opfer) bewusst ausgeklammert?

Je mehr Fragen Sie mit "Ja" beantworten können, desto objektiver ist wahrscheinlich Ihre Bewertung.

Psychologische Techniken zur emotionalen Distanzierung

Die Käuferperspektive einnehmen

Eine effektive Methode zur Objektivierung ist der bewusste Perspektivwechsel. Stellen Sie sich vor, Sie wären selbst der Käufer: Welchen Preis würden Sie für ein vergleichbares Unternehmen bezahlen? Welche Risiken würden Sie sehen? Welche Synergien könnten Sie realisieren?

Diese Übung hilft, die emotionale Distanz zu gewinnen, die für eine realistische Bewertung notwendig ist. Notieren Sie konkret, was ein Käufer als Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens betrachten würde.

Mentale Trennung von Unternehmerrolle und Privatperson

Trennen Sie bewusst zwischen "Ich als Unternehmer" und "Ich als Privatperson". Viele Verkäufer definieren sich stark über ihre unternehmerische Rolle, was eine objektive Bewertung erschwert.

Hilfreich kann die Frage sein: "Was würde ich einem befreundeten Unternehmer in meiner Situation raten?" Diese Technik schafft emotionale Distanz und ermöglicht eine neutralere Betrachtung.

Fokus auf die Zukunft nach dem Verkauf

Richten Sie Ihren Blick bewusst auf die Zeit nach einem erfolgreichen Verkauf. Welche neuen Möglichkeiten eröffnen sich für Sie? Welche Projekte könnten Sie verwirklichen? Welche Freiheiten gewinnen Sie?

Diese zukunftsorientierte Betrachtung hilft, die emotionale Fixierung auf den bisherigen Weg zu lösen und schafft Raum für eine sachlichere Bewertung des Unternehmens.

Rationale Entscheidungsrahmen nutzen

Strukturieren Sie den Bewertungsprozess durch rationale Entscheidungshilfen wie:

• Pro-Contra-Listen für verschiedene Bewertungsansätze
• Schriftliche Dokumentation aller Bewertungsparameter
• Systematischer Vergleich mit Marktdaten
• Szenarien-Technik mit Best-, Worst- und Realistic-Case

Diese Methoden helfen, emotionale Impulse durch strukturierte Analysen zu ersetzen und schaffen Transparenz über die eigenen Bewertungskriterien.

Fallbeispiel: Vom emotionalen zum realistischen Firmenwert

Der Inhaber eines IT-Dienstleisters mit 18 Mitarbeitern plante nach 22 Jahren den Verkauf seines Unternehmens. Seine erste Preisvorstellung lag bei 3,5 Millionen Euro (ca. 8-facher EBIT), basierend auf:

• Dem "Lebenswerk"-Gedanken und jahrelangem Verzicht auf höhere Gehälter
• Einzelnen Presseberichten über spektakuläre Exits in der IT-Branche
• Der Überzeugung, dass sein Kundenstamm und seine Technologie "einzigartig" seien
• Dem emotionalen Wunsch, die Mitarbeiter optimal abzusichern

Nach ersten Gesprächen mit potenziellen Käufern, die deutlich niedrigere Preisvorstellungen äußerten, war er frustriert und zweifelte an der Sinnhaftigkeit des Verkaufs.

Die Wende kam durch folgende Schritte:

1. Der Unternehmer beauftragte einen neutralen M&A-Berater mit Branchenexpertise
2. Er analysierte mit diesem objektiv vergleichbare Transaktionen der letzten 24 Monate
3. Er führte strukturierte Gespräche mit drei ehemaligen Unternehmerkollegen, die bereits verkauft hatten
4. Er dokumentierte systematisch den tatsächlichen Wert seines Kundenstamms und seiner Technologie

Das Ergebnis: Der Unternehmer akzeptierte eine realistischere Bewertung (5,5-facher EBIT) und konzentrierte sich auf die Gestaltung eines attraktiven Gesamtpakets mit Earnout-Komponenten. Der Verkauf wurde erfolgreich abgeschlossen, und der Unternehmer berichtete später, dass die emotionale Distanzierung ihm nicht nur beim Verkauf geholfen habe, sondern auch bei der Gestaltung seines neuen Lebensabschnitts.

Objektive Unterstützung für Ihre Unternehmensbewertung

Der emotionale Abstand zum eigenen Unternehmen fällt vielen Inhabern schwer. Unsere Experten unterstützen Sie mit einer neutralen, marktorientierten Perspektive.

Vereinbaren Sie jetzt ein unverbindliches Erstgespräch!

In diesem 30-minütigen Gespräch:

• Analysieren wir erste Anhaltspunkte für den Wert Ihres Unternehmens
• Zeigen wir typische emotionale Fallstricke in Ihrer Branche auf
• Skizzieren wir einen Weg zu einer realistischen Bewertung

Jetzt Buddy-Talk vereinbaren

FAQ: Häufige Fragen zu emotionalen Faktoren bei der Unternehmensbewertung

Wie erkenne ich, ob meine Preisvorstellung realistisch ist?

Eine realistische Preisvorstellung sollte sich durch Vergleichstransaktionen in Ihrer Branche belegen lassen. Wenn Ihre Vorstellung deutlich über den üblichen Multiplikatoren liegt, sollten Sie kritisch hinterfragen, ob dies durch besondere wirtschaftliche Faktoren (Wachstum, Margen, Alleinstellungsmerkmale) gerechtfertigt ist oder durch emotionale Aspekte beeinflusst wird. Ein externes Feedback von branchenerfahrenen Beratern ist der beste Realitätscheck.

Wie kommuniziere ich den emotionalen Wert meines Unternehmens an potenzielle Käufer?

Konzentrieren Sie sich auf die wirtschaftlich relevanten Aspekte der emotionalen Verbundenheit: Eine loyale Kundenbasis, engagierte Mitarbeiter und eine starke Unternehmenskultur haben auch für Käufer einen Wert. Verdeutlichen Sie diese Faktoren durch konkrete Kennzahlen wie Kundenbeziehungsdauer, Mitarbeiterfluktuation oder Wiederholungsaufträge. Vermeiden Sie hingegen rein persönliche emotionale Argumente, die für den Käufer keine wirtschaftliche Relevanz haben.

Lohnt es sich, für den "richtigen" Käufer auf Geld zu verzichten?

Dies kann durchaus sinnvoll sein, wenn Ihnen die Zukunft des Unternehmens und der Mitarbeiter wichtiger ist als die letzte Preisoptimierung. Machen Sie sich jedoch klar, dass es sich um eine bewusste Entscheidung handelt, nicht um eine objektive Wertbestimmung. Definieren Sie vorab konkret, welche nicht-finanziellen Faktoren Ihnen wichtig sind (z.B. Standorterhalt, Fortführung der Marke) und welchen "Preisnachlass" Sie dafür maximal akzeptieren würden.

Wie gehe ich mit unterschiedlichen Bewertungen durch verschiedene Gutachter um?

Unterschiedliche Bewertungen sind normal und spiegeln verschiedene Methoden und Annahmen wider. Analysieren Sie die Gründe für die Abweichungen: Wurden unterschiedliche Verfahren angewandt? Weichen die Prognosen für die zukünftige Entwicklung ab? Wurden verschiedene Vergleichsunternehmen herangezogen? Ein realistischer Wert liegt oft im mittleren Bereich der verschiedenen Gutachten. Bei großen Abweichungen kann ein Gespräch zwischen den Gutachtern zur Klärung beitragen.