Exit Readiness: So machen Sie Ihr Unternehmen verkaufsreif und maximieren den Verkaufspreis

Als Gründer von ExitBuddies und mit über 80 begleiteten KMU-Transaktionen habe ich, Johannes Clauss, immer wieder festgestellt: Der Unterschied zwischen einem mittelmäßigen und einem herausragenden Exit liegt selten im Verhandlungsgeschick während der letzten Vertragsrunden – sondern fast immer in der systematischen Vorbereitung lange vor dem eigentlichen Verkaufsprozess.

Was verstehen wir unter Exit Readiness? Es handelt sich um die umfassende Vorbereitung eines Unternehmens auf den Verkauf, mit dem Ziel, seine Attraktivität für potenzielle Käufer zu maximieren und damit den Verkaufspreis zu optimieren. Meine Erfahrung zeigt: Eine systematische Exit-Vorbereitung kann den Verkaufspreis um 25-40% steigern – eine Rendite, die kaum eine andere unternehmerische Maßnahme erreicht.

Wichtig zu verstehen ist: Exit Readiness ist kein Event, sondern ein Prozess. Idealerweise beginnt dieser Prozess 2-3 Jahre vor dem geplanten Verkauf und umfasst mehrere Dimensionen, von der finanziellen Performance über die Unternehmensstruktur bis hin zur Marktpositionierung.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen, welche Dimensionen für Ihre Exit-Strategie als KMU entscheidend sind, wie Sie den Status quo Ihres Unternehmens ermitteln, welche Werttreiber Sie priorisieren sollten, welcher Zeitplan optimal ist und wie die Umsetzung in der Praxis aussehen kann.

Die 7 Dimensionen der Exit Readiness

Nach meiner Erfahrung aus zahlreichen M&A-Prozessen im Mittelstand sind es sieben zentrale Dimensionen, die über die Verkaufsreife eines Unternehmens entscheiden:

1. Finanzielle Performance und Reporting-Qualität

Käufer zahlen für zukünftige Erträge – aber deren Bewertung basiert auf der Vergangenheit. Entscheidend sind daher:

Nachhaltig steigende Erträge mit hoher EBITDA-Qualität
Transparente und nachvollziehbare Finanzzahlen
Professionelles Reporting mit aussagekräftigen KPIs
Bereinigtes EBITDA ohne Einmaleffekte und nicht betriebsnotwendige Aufwendungen

2. Operative Exzellenz und Prozessreife

Unternehmen mit klaren, dokumentierten und effizienten Prozessen erzielen höhere Multipliers:

Standardisierte und skalierbare Kernprozesse
Qualitätsmanagement und kontinuierliche Verbesserung
Effizientes Working Capital Management
Dokumentierte Betriebsabläufe, die nicht vom Wissen einzelner Personen abhängen

3. Management und Organisation

Ein gut aufgestelltes Management-Team, das auch nach dem Exit funktioniert, ist ein zentraler Werttreiber:

Zweite Führungsebene mit klaren Verantwortlichkeiten
Geringe Abhängigkeit vom Eigentümer
Funktionierendes Anreizsystem für Schlüsselmitarbeiter
Dokumentierte Entscheidungsprozesse und -kompetenzen

4. Rechtliche Struktur und Compliance

Rechtliche Klarheit und Compliance sind Hygienefaktoren – ihr Fehlen kann Deals zum Scheitern bringen:

Klare Eigentumsverhältnisse und Gesellschafterstruktur
Aktuelle Verträge mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern
Compliance mit relevanten Regulierungen (DSGVO, Branchenstandards etc.)
Geregelte geistige Eigentumsrechte

5. Produkt- und Dienstleistungsportfolio

Ein fokussiertes und zukunftsfähiges Portfolio erhöht die Attraktivität signifikant:

Klare USPs und Differenzierungsmerkmale
Innovative Produkte/Services mit Wachstumspotenzial
Margenstarke Kernprodukte
Wiederkehrende Umsätze und Kundenbindungsmodelle

6. Marktposition und Wettbewerbsvorteile

Unternehmen mit nachweisbaren Wettbewerbsvorteilen erzielen höhere Multiplikatoren:

Dokumentierte Marktanteile und Wettbewerbsstellung
Diversifizierte Kundenbasis ohne kritische Abhängigkeiten
Stabile oder wachsende Kernmärkte
Nachhaltige Wettbewerbsvorteile (nicht nur über den Preis)

7. Digitalisierung und Zukunftsfähigkeit

Zukunftsorientierte Unternehmen werden deutlich höher bewertet:

Digitalisierte Geschäftsprozesse
Datengetriebene Entscheidungsfindung
IT-Infrastruktur auf aktuellem Stand
Digitale Kundeninteraktionskanäle

Ein beeindruckendes Beispiel aus meiner Beratungspraxis zeigt die Wirksamkeit dieser Dimensionen: Ein mittelständischer Software-Anbieter konnte durch die systematische Optimierung aller sieben Bereiche seinen Exit-Multiple innerhalb von zwei Jahren von 5x auf 7,5x EBITDA steigern – was bei einem operativen Ergebnis von 4 Mio. Euro einen Mehrwert von 10 Mio. Euro bedeutete. Besonders wirkungsvoll war der Umbau des Geschäftsmodells von Einmallizenzen zu wiederkehrenden Abo-Umsätzen sowie der Aufbau einer funktionierenden zweiten Führungsebene.

Das Exit Readiness Assessment: Status quo ermitteln

Bevor Sie Ihr Unternehmen optimieren können, brauchen Sie eine präzise Standortbestimmung. Ein professionelles Exit Readiness Assessment liefert diese Basis und identifiziert Handlungsfelder mit dem höchsten ROI für die Wertsteigerung.

Der Prozess umfasst typischerweise:

Datenanalyse: Auswertung der Finanzkennzahlen, Kundenstruktur, Prozessdokumentation und weiterer Unternehmensdaten
Management-Interviews: Strukturierte Gespräche mit dem Führungsteam zu Strategie, Markt und operativen Themen
Prozessbeobachtung: Analyse der tatsächlich gelebten Prozesse und Identifikation von Optimierungspotenzialen
Benchmark-Vergleiche: Einordnung des Unternehmens im Branchenvergleich

Eine ehrliche Stärken-Schwächen-Analyse ist dabei unverzichtbar. Ich erinnere mich an einen Maschinenbauer, dessen Eigentümer fest überzeugt war, dass seine innovative Technologie der zentrale Werttreiber sei. Unser Assessment deckte jedoch auf, dass Käufer viel stärker den etablierten Kundenstamm mit langfristigen Serviceverträgen wertschätzten – eine Erkenntnis, die zur kompletten Neuausrichtung der Exit-Strategie führte.

Besonders wertvoll ist ein systematisches Scoring-System, das die Reife in jeder Dimension misst und Prioritäten für Optimierungsmaßnahmen setzt. So konnten wir bei einem mittelständischen Logistikunternehmen die drei wirkungsvollsten Hebel identifizieren, die mit begrenztem Aufwand den Exit-Wert um mehr als 30% steigerten – nämlich die Reduktion der Kundenkonzentration, die Optimierung des Working Capitals und den Aufbau eines Nachfolgers für den stark operativ tätigen Eigentümer.

Die Top-5-Werttreiber im Mittelstand

Aus meiner Erfahrung mit über 80 Transaktionen haben sich fünf Werttreiber für den Unternehmenswert herauskristallisiert, die im Mittelstand besonders wirkungsvoll sind:

1. Stabile und wachsende Erträge mit hoher Qualität

Käufer zahlen für zukünftige Cashflows, prognostizieren diese aber auf Basis der Vergangenheit. Entscheidend ist daher:

Stabile oder idealerweise wachsende EBITDA-Zahlen
Hohe Bruttomargen
Geringe Volatilität in den Ergebnissen
Nachvollziehbare Planung mit realistischen Annahmen

Bei einem Elektronikhersteller konnten wir durch die Fokussierung auf margenstärkere Produktlinien und die gezielte Reduktion unprofitabler Kundenbeziehungen das EBITDA innerhalb eines Jahres um 28% steigern – bei gleichbleibendem Umsatz.

2. Geringe Kundenkonzentration und niedrige Churn-Rate

Eine diversifizierte Kundenbasis mit hoher Bindung reduziert das Risiko und erhöht den Multiple:

Kein Kunde sollte mehr als 10% des Umsatzes ausmachen
Messbar niedrige Abwanderungsrate (Churn-Rate)
Dokumentierte Kundenzufriedenheit
Langfristige Verträge und wiederkehrende Umsätze

Bei einem IT-Dienstleister haben wir gezielt das Neukundengeschäft in neuen Branchen ausgebaut, um die Abhängigkeit vom Hauptkunden von 35% auf unter 15% zu reduzieren – ein Faktor, der bei mehreren Käufern den Ausschlag gab und den Multiple signifikant erhöhte.

3. Skalierbarkeit des Geschäftsmodells

Unternehmen, die wachsen können, ohne dass die Kosten proportional steigen, erzielen höhere Bewertungen:

Entkopplung von Umsatzwachstum und Personalbedarf
Automatisierte und standardisierte Prozesse
Digitalisierte Kundeninteraktion
Flexible Kostenstrukturen

Ein beeindruckendes Beispiel erlebte ich bei einem Onlinehändler, der durch die Implementierung einer KI-gestützten Automatisierung im Kundenservice skalierbar wurde und dadurch seinen Exit-Multiple von 5x auf 8x steigern konnte.

4. Unabhängigkeit vom Eigentümer/Verkäufer

Die Abhängigkeit vom Eigentümer ist einer der größten Wertkiller im Mittelstand:

Funktionierendes Management-Team für die Verkaufsvorbereitung
Dokumentierte Prozesse und Entscheidungswege
Klare Vertretungsregelungen
Sukzessive Übergabe von Kundenkontakten an das Team

Bei einem Beratungsunternehmen haben wir systematisch die zweite Führungsebene aufgebaut und den Eigentümer schrittweise aus dem Tagesgeschäft herausgelöst. Das Ergebnis: ein reibungsloser Übergang nach dem Verkauf und – besonders wichtig – ein deutlich geringerer Earn-Out-Anteil am Kaufpreis.

5. Dokumentierte Wachstumsstrategie und -potenziale

Käufer zahlen für die Zukunft – wer diese klar aufzeigen kann, erzielt höhere Preise:

Konkrete Wachstumsstrategie mit nachvollziehbaren Annahmen
Identifizierte Expansionsmöglichkeiten (neue Märkte, Produkte, Kanäle)
Umsetzbare Digitalisierungsstrategie
Cross-Selling- und Upselling-Potenziale im Bestandskundensegment

Ein Distributor konnte durch eine detaillierte, datenbasierte Wachstumsstrategie für den osteuropäischen Markt überzeugen und letztlich drei strategische Bieter für sich interessieren, was den Verkaufspreis um mehr als 20% über die ursprüngliche Bewertung trieb.

Einer meiner spannendsten Fälle war ein Produktionsbetrieb, dessen Eigentümer zunächst ein Angebot vom 4,5x EBITDA erhielt. Durch die gezielte Optimierung der Kundenstruktur (Reduktion der Abhängigkeit vom größten Kunden von 40% auf 20%) und den Aufbau eines funktionierenden Management-Teams konnte der finale Verkaufspreis 18 Monate später auf 6,2x EBITDA gesteigert werden – ein Wertzuwachs von über 35%.

Der Exit Readiness Zeitplan: Wann beginnen?

Für den optimalen Unternehmensverkauf ist der richtige Zeitplan entscheidend. Meine Erfahrung zeigt klar: Eine 2-3-Jahres-Perspektive ist ideal, um alle relevanten Optimierungen umzusetzen und deren Effekte auch in den Zahlen sichtbar werden zu lassen.

Ein idealtypischer Zeitplan für die Exit-Vorbereitung sieht so aus:

24-36 Monate vor Exit: Assessment und Strategie

Durchführung eines umfassenden Exit Readiness Assessments
Entwicklung einer maßgeschneiderten Exit-Strategie
Definition der wichtigsten Werttreiber und Handlungsfelder
Festlegung des Zielzeitpunkts und der Zielkäufergruppe

18-24 Monate vor Exit: Umsetzung der wichtigsten Optimierungsmaßnahmen

Aufbau/Stärkung des Management-Teams
Optimierung der Kundenstruktur und des Produktportfolios
Verbesserung der Prozesse und Dokumentation
Erste finanzielle Optimierungen (Working Capital, EBITDA-Qualität)

12-18 Monate vor Exit: Vendor Due Diligence und Feinjustierung

Durchführung einer Vendor Due Diligence
Beseitigung identifizierter Risiken
Feintuning der finanziellen Kennzahlen
Vorbereitung des Datenraums

6-12 Monate vor Exit: Verkaufsstrategie und Käuferansprache

Entwicklung der Story und des Investment Case
Erstellung der Verkaufsunterlagen
Strukturierte Käuferansprache im Mittelstand
Verhandlungen und Closing

Der häufigste Timing-Fehler, den ich beobachte: Unternehmer unterschätzen, wie lange die Umsetzung struktureller Verbesserungen und deren Sichtbarkeit in den Finanzkennzahlen dauert. Wer zu spät beginnt, kann oft nur noch kosmetische Änderungen vornehmen – mit entsprechend begrenzter Wirkung auf den Verkaufspreis.

Ein eindrückliches Beispiel erlebte ich bei einem Softwareunternehmen, das seine Umstellung von Lizenz- auf Abo-Modell zu spät begann. Obwohl strategisch richtig, führte die Umstellung zunächst zu einem Ergebnisrückgang, der sich erst nach 18 Monaten wieder ausglich und ins Positive drehte. Der eigentliche Wertsteigerungseffekt (höherer Multiple durch wiederkehrende Umsätze) kam somit zu spät für den geplanten Verkaufszeitpunkt – ein teurer Fehler, der bei rechtzeitiger Planung vermeidbar gewesen wäre.

Exit Readiness in der Praxis: Ein Fallbeispiel

Wie Exit Readiness in der Praxis funktionieren kann, möchte ich an einem meiner Paradebeispiele illustrieren – anonymisiert, aber mit echten Zahlen:

Ein Maschinenbauunternehmen mit 15 Mio. € Umsatz und 1,8 Mio. € EBITDA kam mit dem Wunsch zu uns, in etwa zwei Jahren zu verkaufen. Der 58-jährige Eigentümer hatte keine Nachfolge in der Familie und wollte sich schrittweise zurückziehen.

Unser Exit Readiness Assessment identifizierte vier kritische Handlungsfelder:

Hohe Abhängigkeit vom Eigentümer, insbesondere im Vertrieb
Zwei Kunden machten 45% des Umsatzes aus
Schwache Digitalisierung in Produktion und Kundeninteraktion
Keine klare Produktstrategie für Zukunftsmärkte

Die umgesetzten Maßnahmen umfassten:

Einstellung eines Vertriebsleiters und systematische Übergabe der Kundenbeziehungen
Gezielte Neukundenakquisition in zuvor vernachlässigten Märkten
Implementierung eines digitalen Fernwartungssystems mit wiederkehrenden Serviceerlösen
Entwicklung einer Produktvariante für den Wachstumsmarkt Medizintechnik

Nach 26 Monaten konnte das Unternehmen verkauft werden – mit beeindruckenden Ergebnissen:

Reduktion der Kundenkonzentration: Top-2-Kunden machten nur noch 27% des Umsatzes aus
Steigerung des Anteils wiederkehrender Umsätze von 8% auf 22%
EBITDA-Wachstum auf 2,3 Mio. € (+28%)
Erhöhung des Verkaufsmultiples von anfänglich prognostizierten 5,5x auf realisierte 7,2x

Insgesamt führten diese Maßnahmen zu einem Verkaufspreis, der über 65% höher lag als die ursprüngliche Bewertung zwei Jahre zuvor – ein ROI, der jede andere Investition des Unternehmers in den Schatten stellte.

Fazit und nächste Schritte

Meine Erfahrung aus über 80 M&A-Transaktionen zeigt eindeutig: Exit Readiness ist der entscheidende Werttreiber für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Die systematische Vorbereitung eines Unternehmens auf den Exit kann den Verkaufspreis um 25-40% steigern – eine Rendite, die kaum eine andere unternehmerische Maßnahme erreicht.

Entscheidend ist dabei die frühzeitige Planung mit einem Zeithorizont von 2-3 Jahren, um nicht nur kosmetische Änderungen vorzunehmen, sondern strukturelle Verbesserungen zu implementieren, die sich auch in den Zahlen niederschlagen.

Die sieben Dimensionen der Exit Readiness – von der finanziellen Performance über das Management-Team bis zur Digitalisierung – bilden dabei den Rahmen für eine ganzheitliche Optimierung. Die konsequente Arbeit an den Top-5-Werttreibern im Mittelstand ermöglicht dabei die höchste Rendite auf die investierte Zeit und Ressourcen.

Meine klare Empfehlung lautet: Beginnen Sie frühzeitig mit der Exit-Vorbereitung – auch wenn der Verkauf noch in einiger Ferne liegt. Die Maßnahmen zur Optimierung der Exitfähigkeit steigern nicht nur den potenziellen Verkaufspreis, sondern machen Ihr Unternehmen auch erfolgreicher und krisenfester, selbst wenn Sie sich letztlich gegen einen Verkauf entscheiden sollten.

Sie möchten wissen, wie exitfähig Ihr Unternehmen bereits ist? Vereinbaren Sie ein unverbindliches Exit Readiness Assessment, bei dem wir Ihr Unternehmen systematisch analysieren und Ihnen einen individuellen Optimierungsplan für einen wertmaximierenden Exit vorstellen.

Laut einer aktuellen Studie des Finance Magazins führt eine systematische Exit-Vorbereitung im Mittelstand zu durchschnittlich 35% höheren Verkaufspreisen und einer um 40% reduzierten Transaktionszeit.