Unternehmensverkauf ohne Nachfolger
Welche realistischen Optionen Unternehmer wirklich haben
Ich spreche regelmäßig mit Unternehmerinnen und Unternehmern, die mir früh im Gespräch sagen: „Ich habe keinen Nachfolger.“
Oft folgt darauf eine Pause – und dann der Gedanke, dass damit die Möglichkeiten begrenzt seien oder dass man das Thema besser noch eine Weile beiseiteschiebt.
Aus meiner Erfahrung ist genau das ein zentraler Irrtum. Fehlende Nachfolger sind heute im Mittelstand keine Ausnahme mehr. Entscheidend ist nicht, ob ein Nachfolger vorhanden ist, sondern wie klar die Situation eingeordnet wird. Denn Klarheit eröffnet Optionen – Unklarheit führt häufig zu Stillstand.
„Ich habe keinen Nachfolger“ – eine häufige Realität im Mittelstand
In vielen Familienunternehmen gibt es keinen natürlichen Übergang mehr an die nächste Generation. Kinder haben andere berufliche Wege eingeschlagen, interne Führungskräfte sehen sich nicht in der Rolle, oder externe Kandidaten sind nicht greifbar. Das ist kein Zeichen eines schwachen Unternehmens, sondern Ausdruck gesellschaftlicher und demografischer Entwicklungen.
Studien wie die von KfW Research zur Nachfolge im deutschen Mittelstand zeigen seit Jahren, dass ein erheblicher Teil der Unternehmen keine geregelte Nachfolge hat. Auch der DIHK weist darauf hin, dass fehlende Nachfolger zunehmend zu Unsicherheit oder sogar Stilllegungen führen.
Diese Ausgangslage ist also normal. Problematisch wird sie erst dann, wenn sie dazu führt, dass Entscheidungen aufgeschoben werden.
Warum fehlende Nachfolger oft zu Stillstand führen
Viele Unternehmer verbinden Nachfolge automatisch mit einer konkreten Person. Wenn diese Person fehlt, entsteht schnell der Eindruck, dass es nichts zu entscheiden gibt. Das führt dazu, dass strategische Fragen vertagt werden: Struktur, Übergabefähigkeit, Wertentwicklung.
Dieser Stillstand wirkt nach außen oft unsichtbar, hat aber reale Folgen. Das Unternehmen bleibt stark auf den Inhaber zugeschnitten, Verantwortung wird nicht systematisch übergeben, und mögliche Optionen werden nicht geprüft. Aus Käufersicht sinkt damit schleichend die Attraktivität – unabhängig davon, wie gut das operative Geschäft läuft.
Welche realistischen Optionen es ohne Nachfolger gibt
Verkauf an externe Käufer
Eine häufige Option ist der Verkauf an externe Käufer. Dazu zählen strategische Käufer aus der Branche ebenso wie Finanzinvestoren. Ob das sinnvoll ist, hängt nicht von der Existenz eines Nachfolgers ab, sondern von Faktoren wie Struktur, Ertragskraft und Übergabefähigkeit.
Ein externer Verkauf ist kein „Notausgang“, sondern für viele Unternehmer ein geordneter Weg, Verantwortung zu übergeben und den Fortbestand des Unternehmens zu sichern.
Externe Nachfolge statt klassischem Verkauf
Neben dem klassischen Verkauf gibt es Modelle, bei denen ein externer Unternehmer schrittweise in die Rolle hineinwächst. Diese Lösungen liegen zwischen Verkauf und operativer Übergabe. Sie erfordern Zeit, Struktur und eine saubere Einordnung, bieten aber für manche Unternehmer einen passenden Mittelweg.
Interne Entwicklung statt fertiger Nachfolger
Nicht selten gibt es keine offensichtliche interne Nachfolge – wohl aber Potenzial. Führungskräfte können sich entwickeln, Verantwortung kann aufgebaut werden. Der entscheidende Faktor ist hier Zeit. Wer früh beginnt, schafft Möglichkeiten. Wer wartet, nimmt sich diese Option oft selbst.
Warum frühe Klarheit wichtiger ist als die „richtige Lösung“
Viele Unternehmer suchen nach der einen perfekten Lösung. In der Praxis gibt es diese selten. Stattdessen gibt es mehrere realistische Wege, die sich je nach persönlichem Ziel, Unternehmensstruktur und zeitlichem Horizont unterscheiden.
Frühe Klarheit bedeutet nicht, sich festzulegen. Sie bedeutet, die Optionen zu kennen, ihre Konsequenzen zu verstehen und bewusst entscheiden zu können. Das ist ein qualitativer Unterschied zum Abwarten.
Was passiert, wenn Unternehmer zu lange warten
Je länger die Nachfolge ungeklärt bleibt, desto stärker schrumpft der Handlungsspielraum. Käuferoptionen werden weniger, Zeitdruck entsteht, und Entscheidungen werden reaktiv getroffen.
Caselet 1:
Ein Unternehmer ohne Nachfolger begann frühzeitig, sich mit seinen Optionen auseinanderzusetzen. Das Ergebnis war keine schnelle Entscheidung, sondern ein klarer Überblick: externer Verkauf, interne Entwicklung oder externe Nachfolge. Am Ende konnte er wählen – ohne Druck.
Caselet 2:
Ein anderer Unternehmer wartete mehrere Jahre. Als externe Faktoren den Ausschlag gaben, war der Kreis möglicher Lösungen stark eingeschränkt. Der Verkauf erfolgte zwar, aber zu Bedingungen, die deutlich unter den ursprünglichen Erwartungen lagen.
Der Unterschied lag nicht im Unternehmen, sondern im Zeitpunkt der Auseinandersetzung.
Wie ExitBuddies Unternehmer ohne Nachfolger unterstützt
Mit ExitBuddies unterstütze ich Unternehmer in dieser Phase vor allem dabei, ihre Situation einzuordnen. Nicht mit Verkaufsdruck, sondern mit einer ruhigen Standortbestimmung.
Im Mittelpunkt stehen Fragen wie:
Wo steht das Unternehmen heute? Welche Optionen sind realistisch? Welche Zeitachsen ergeben sich daraus? Diese Einordnung schafft Entscheidungsfähigkeit – unabhängig davon, ob am Ende ein Verkauf, eine externe Nachfolge oder eine interne Lösung steht.
Eine hilfreiche Ergänzung dazu finden Sie auch im Beitrag Was guter Deal Support im M&A-Prozess leistet, der den Unterschied zwischen Aktionismus und strukturierter Begleitung beschreibt.
Fazit – Kein Nachfolger ist kein Problem, fehlende Klarheit schon
Kein Nachfolger zu sein, ist heute keine Ausnahme mehr. Es ist eine Ausgangslage. Entscheidend ist, wie damit umgegangen wird. Wer früh Klarheit schafft, erweitert seine Optionen. Wer wartet, verliert oft unbemerkt Handlungsspielraum.
Nicht Lösungen entstehen durch Abwarten, sondern durch Einordnung. Eine unverbindliche Standortbestimmung kann helfen, den nächsten Schritt zu erkennen – ohne Verkaufsabsicht, ohne Zeitdruck. Oft ist genau das der Punkt, an dem aus Unsicherheit wieder Gestaltungsfreiheit wird.
