Unternehmensverkauf vorbereiten: Die 6 entscheidenden Monate vor dem Exit

Warum Vorbereitung den Verkaufserfolg bestimmt

In über 80 begleiteten Transaktionen mit ExitBuddies habe ich eines immer wieder gesehen: Der Preis, den ein Käufer am Ende zahlt, entsteht nicht am Verhandlungstisch – sondern in den Monaten davor.

Viele Unternehmer:innen unterschätzen, wie stark die Qualität der Vorbereitung über Preis, Prozessdauer und Abbruchrisiko entscheidet. Wer zu spät beginnt, verliert Kontrolle: Zahlen sind nicht prüfbar, Unterlagen fehlen, Risiken bleiben offen. Käufer merken das sofort – und nutzen das in der Preisverhandlung.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Ein Unternehmer wollte ursprünglich „nur einmal sehen, was sein Unternehmen wert ist“. Sechs Monate später – nach gezielter Vorbereitung – konnte er den Verkauf zu einem Preis realisieren, der rund 20 % über der ersten Schätzung lag. Der Unterschied: Transparente Zahlen, klare Prozesse, keine Überraschungen.

Phase 1 – Standortbestimmung (Monat 1–2)

Der erste Schritt ist immer ein ehrlicher Blick auf den Ist-Zustand. Wie verkaufsfähig ist Ihr Unternehmen heute?

Mit ExitBuddies analysiere ich in dieser Phase gemeinsam mit Ihnen:

• Wie stabil sind Umsatz, Cashflow und Ergebnisqualität?
• Gibt es operative Abhängigkeiten von Ihrer Person?
• Welche Risiken oder „Altlasten“ könnten Käufer stören?

Auf dieser Basis entsteht eine Exitfähigkeit-Analyse: Wo steht Ihr Unternehmen heute – und was muss passieren, um es optimal verkaufsfähig zu machen? Ziel ist kein theoretischer Businessplan, sondern ein realistisch umsetzbarer Handlungsplan.

Die IHK München – Unternehmensverkauf und Vorbereitung betont, dass Unternehmer:innen frühzeitig mit der Vorbereitung beginnen sollten, um spätere Verhandlungsnachteile zu vermeiden.

Phase 2 – Zahlen, Daten, Fakten schaffen (Monat 2–3)

Käufer investieren in Transparenz. Wenn Unterlagen fehlen oder widersprüchlich sind, sinkt das Vertrauen – und mit ihm der Preis.

In dieser Phase gilt: Alles, was ein Käufer sehen wird, muss vorbereitet sein.
Dazu gehören:

• Jahresabschlüsse und BWA der letzten 3–5 Jahre,
• Kunden- und Lieferantenlisten,
• Verträge, Lizenzen, Beteiligungen,
• Dokumentation von Prozessen und Kennzahlen.

Gemeinsam prüfen wir: Welche Zahlen belegen Ihren Erfolg tatsächlich? Gibt es Einmaleffekte, Abhängigkeiten oder stille Reserven?
Das Ziel ist ein vollständiger, sauber strukturierter Datenraum, der jede Frage des Käufers zuverlässig beantwortet.

Laut KfW Research – Nachfolge im deutschen Mittelstand beginnen nur rund 16 % der Inhaber rechtzeitig mit der strukturierten Vorbereitung – einer der Hauptgründe, warum Verkaufsprozesse scheitern oder deutlich länger dauern als geplant.

Phase 3 – Risiken erkennen und lösen (Monat 3–4)

Käufer zahlen nicht für Risiken – sie ziehen sie vom Preis ab.
Deshalb ist der dritte Monat der wichtigste für die „Risikobereinigung“.

Dazu gehören:

• Operative Risiken: Kundenkonzentration, Lieferantenabhängigkeit, fehlende Stellvertreter.
• Rechtliche Risiken: ungeklärte Vertragslaufzeiten, alte Beteiligungen, unklare Eigentumsverhältnisse.
• Finanzielle Risiken: einmalige Effekte, überhöhte Privatentnahmen, nicht dokumentierte Darlehen.

Ein Fallbeispiel:
Ein Maschinenbauer hatte einen Mietvertrag, der in fünf Jahren auslief – ohne Verlängerungsoption. Das Risiko eines Standortwechsels senkte die Bewertung um acht Prozent. Nach Verhandlungen mit dem Vermieter und Vertragsverlängerung war das Thema gelöst – die Bewertung stieg um zehn Prozent.

Phase 4 – Story & Positionierung für Käufer (Monat 4–5)

Käufer erwerben keine Vergangenheit, sondern Zukunft.
In dieser Phase entsteht die Equity Story – also die Begründung, warum Ihr Unternehmen attraktiv ist und welches Potenzial darin steckt.

Dazu gehören:

• Ihre Marktposition und Differenzierung,
• Wachstumstreiber (z. B. Kundenzugang, Skalierung, Innovation),
• Stabilität des Teams und Nachfolgeplanung,
• belegbare Kennzahlen und Trends.

ExitBuddies entwickelt gemeinsam mit Ihnen die Verkaufsstory, bereitet Unterlagen auf und übersetzt Unternehmensstärken in eine überzeugende Argumentation für potenzielle Käufer.

Der DIHK-Leitfaden Unternehmensnachfolge weist darauf hin, dass eine faktenbasierte Darstellung der Zukunftspotenziale ein entscheidender Erfolgsfaktor für die Käuferansprache ist.

Phase 5 – Timing, Markt & Käuferansprache (Monat 5–6)

Selbst das beste Unternehmen verkauft sich nicht zu jeder Zeit gleich gut.
In dieser Phase geht es um das richtige Timing:

• Wie entwickelt sich der Markt aktuell?
• Wann ist die Bilanzlage optimal?
• Welche Käufer sind im Moment aktiv?

In der Praxis bedeutet das:
Strategische Käufer investieren häufig im Frühjahr, wenn Budgets neu gesetzt sind. Finanzinvestoren dagegen bevorzugen den Spätsommer oder Herbst, wenn Fondszyklen Entscheidungen erfordern.

Mit ExitBuddies analysieren wir die relevanten Käufersegmente und entwickeln eine Parallelansprache, um Wettbewerb zu erzeugen – der entscheidende Hebel für bessere Konditionen.

Checkliste – 10 Punkte für Ihre Exitvorbereitung

1. Verkaufsziele und Motive klar definiert
2. Exitfähigkeit geprüft (Prozesse, Abhängigkeiten, Management)
3. Jahresabschlüsse und BWA vollständig
4. Rechtliche Struktur (Verträge, Gesellschaftsanteile) bereinigt
5. KPI-Dashboard und Reporting-System etabliert
6. Datenraum vorbereitet und dokumentiert
7. Equity Story und Positionierung entwickelt
8. Käufersegmente und Anspracheplan erstellt
9. Steuerliche Struktur geprüft (Holding, Anteilseigner, Ausschüttung)
10. Zeitplan & Meilensteine definiert

Fazit – Früh starten, souverän verkaufen

Ein Unternehmensverkauf ist kein Sprint, sondern ein strategischer Prozess mit klaren Etappen.
Wer früh vorbereitet, hat drei klare Vorteile:

• Höheren Verkaufspreis,
• Kürzeren Prozess,
• Geringeres Risiko.

Mit ExitBuddies bereiten Sie Ihr Unternehmen gezielt auf diesen Moment vor – strukturiert, nachvollziehbar und aus Käufersicht gedacht.
Ein gut vorbereitetes Unternehmen verkauft sich nicht nur schneller, sondern auch zu besseren Konditionen.

Wenn Sie wissen möchten, wie verkaufsbereit Ihr Unternehmen heute ist, lassen Sie uns unverbindlich darüber sprechen.