Letter of Intent beim Unternehmensverkauf: Was drinstehen muss, bevor Sie unterschreiben

Letztes Jahr bekam ich einen Anruf von einem Unternehmer, der ein IT-Dienstleistungsunternehmen mit rund 9 Millionen Euro Umsatz führt. Er hatte vier Monate zuvor einen Letter of Intent mit einem strategischen Käufer unterschrieben. Zwei Seiten, ein Kaufpreis von „bis zu 12 Millionen Euro”, sechs Monate Exklusivität. Seinen Steuerberater hatte er gefragt, einen M&A-Berater oder Anwalt nicht.

„Jetzt liegt der Kaufvertragsentwurf vor”, sagte er. „Und am Ende stehen da 9,4 Millionen.”

Der Käufer hatte nicht gelogen. Die 12 Millionen waren als Unternehmenswert gemeint, abzüglich Nettoverschuldung und einer Anpassung beim Working Capital, über die nie gesprochen worden war. Im Letter of Intent stand dazu kein Wort. Und weil er allen anderen Interessenten nach der Unterschrift abgesagt hatte, gab es niemanden mehr, mit dem er hätte vergleichen können.

Der Letter of Intent beim Unternehmensverkauf wird von vielen Verkäufern als Formalie behandelt. Eine Absichtserklärung eben, rechtlich meist unverbindlich, die Details kommen später. In über 80 begleiteten Transaktionen habe ich gelernt, dass dieses Dokument einen Großteil des späteren Kaufpreises festlegt. Was in einen guten Letter of Intent gehört, welche Klauseln bindend sind und welche Fehler am meisten kosten, zeige ich in diesem Artikel.

Was ist ein Letter of Intent beim Unternehmensverkauf?

Ein Letter of Intent (LOI) ist eine schriftliche Absichtserklärung, in der Käufer und Verkäufer die wesentlichen Eckpunkte einer geplanten Transaktion festhalten, bevor die Due Diligence beginnt. Er regelt typischerweise Kaufpreis, Struktur, Zeitplan und Exklusivität und ist in den Kernpunkten meist unverbindlich, in einzelnen Klauseln aber bindend.

Im Verkaufsprozess steht der LOI an einer klaren Stelle. Davor liegen Teaser, Investment Memorandum und die indikativen Angebote mehrerer Interessenten. Danach folgen Due Diligence, Kaufvertragsverhandlung und Notartermin. Mit dem LOI wählen Sie also aus dem Bieterfeld einen Käufer aus, mit dem Sie exklusiv weitergehen.

Wie das Memorandum aufgebaut sein muss, damit es überhaupt mehrere Angebote gibt, habe ich im Artikel Das Investment Memorandum: Was wirklich drinsteht beschrieben.

Bindend oder unverbindlich? Die rechtliche Einordnung

Der Grundsatz: Absicht, keine Verpflichtung

Die meisten Letters of Intent stellen ausdrücklich klar, dass keine Partei verpflichtet ist, den Kaufvertrag abzuschließen. Das hat einen guten Grund. Die IHK Mittlerer Niederrhein weist in ihrem Merkblatt zur Unternehmensveräußerung darauf hin, dass ein Letter of Intent unter Umständen als bindender Vorvertrag gewertet werden kann, und rät, darauf zu achten, dass kein Vorvertrag unbemerkt zustande kommt.

Bei GmbH-Anteilen kommt eine Besonderheit dazu. Nach § 15 GmbHG muss bereits die Verpflichtung, einen Geschäftsanteil abzutreten, notariell beurkundet werden. Ein privatschriftlicher LOI kann eine solche Verpflichtung also gar nicht wirksam begründen. Deshalb sollte im Dokument klar stehen, was gewollt ist.

Die Ausnahmen: Klauseln, die sofort gelten

Ein Teil des LOI ist dagegen fast immer bindend. Dazu gehören die Exklusivität, die Vertraulichkeit, die Regelung, wer welche Kosten trägt, häufig ein Abwerbeverbot für Mitarbeiter und Kunden sowie Rechtswahl und Gerichtsstand. Genau diese Klauseln spüren Sie sofort.

Ganz folgenlos ist auch der unverbindliche Teil nicht

Schon mit Aufnahme von Vertragsverhandlungen entsteht nach § 311 Abs. 2 BGB ein Schuldverhältnis mit gegenseitigen Rücksichtnahmepflichten. Wer bei der anderen Seite gezielt das Vertrauen weckt, der Vertrag komme sicher zustande, und dann ohne nachvollziehbaren Grund abbricht, kann in Ausnahmefällen für entstandene Kosten haften. Das ist selten. Es zeigt aber, dass der LOI rechtlich mehr ist als ein freundlicher Brief.

Was in einen guten Letter of Intent gehört

Kaufpreis und Kaufpreismechanik

Das ist der wichtigste Abschnitt, und der, den Verkäufer am häufigsten unterschätzen. Eine Zahl allein reicht nicht. Entscheidend ist, wie aus dem Unternehmenswert der Betrag wird, der auf Ihrem Konto ankommt.

Klären Sie mindestens drei Dinge. Ist der genannte Betrag ein Unternehmenswert oder ein Kaufpreis für die Anteile? Gilt die Bewertung „cash-free, debt-free”, also ohne Kasse und Schulden, und was genau zählt zu den Schulden? Und wie wird das Working Capital behandelt, gibt es einen vereinbarten Normalwert? Dazu die Frage, ob der Preis über einen festen Stichtag fixiert wird oder nach dem Closing anhand einer Abrechnung angepasst wird.

Bei dem IT-Dienstleister vom Anfang hätte eine halbe Seite zu diesen Punkten gereicht.

Zahlungsstruktur

Wird der Kaufpreis vollständig beim Closing gezahlt? Oder gibt es einen Earn-out, ein Verkäuferdarlehen, einen Einbehalt auf einem Treuhandkonto? Jede dieser Komponenten verschiebt Risiko zu Ihnen. Wie solche Strukturen funktionieren, beschreibe ich im Artikel Earn-out, Escrow & Co.. Gehört eine davon zum Deal, muss sie mit Höhe und Grundmechanik im LOI stehen.

Transaktionsstruktur

Share Deal oder Asset Deal, 100 Prozent oder eine Mehrheit mit Rückbeteiligung, Übernahme von Immobilien oder Anmietung. Die Struktur entscheidet über Ihre Steuerlast. Klären Sie das mit Ihrem Steuerberater, bevor Sie unterschreiben.

Finanzierung des Käufers

Woher kommt das Geld? Ein strategischer Käufer zahlt oft aus eigenen Mitteln, ein Finanzinvestor arbeitet mit Bankfinanzierung, beim Management-Buy-out ist die Finanzierung häufig der wackligste Teil. Lassen Sie sich erklären, wie der Käufer finanziert und ob es einen Finanzierungsvorbehalt gibt.

Due Diligence und Zeitplan

Welche Prüfungen plant der Käufer, mit welchen Beratern, in welchem Zeitraum? Ein konkreter Zeitplan bis zum Signing diszipliniert beide Seiten.

Exklusivität

Mit dem LOI verpflichten Sie sich in der Regel, für eine bestimmte Zeit nicht mit anderen Interessenten zu verhandeln. Üblich sind sechs bis zwölf Wochen. Gute Klauseln enden automatisch, wenn der Käufer seinen Zeitplan reißt oder den Preis ohne sachlichen Grund senkt.

Garantien, Haftung und Ihre Rolle danach

Im Detail wird das im Kaufvertrag geregelt. Der LOI sollte aber den Rahmen setzen: eine Haftungshöchstgrenze, eventuell eine W&I-Versicherung, und wie lange Sie nach dem Verkauf noch im Unternehmen bleiben sollen und zu welchen Konditionen.

Warum der LOI Ihr stärkster Moment ist

Vor dem LOI haben Sie im besten Fall mehrere Bieter, die sich gegenseitig unter Druck setzen. Jeder weiß, dass es Alternativen gibt. Nach der Unterschrift ist dieser Druck weg. Sie sind exklusiv gebunden, die anderen Interessenten haben sich anderen Projekten zugewandt, und mit jeder Woche Due Diligence wächst Ihr eigenes Interesse, den Deal zu Ende zu bringen.

Ich erlebe es regelmäßig: Was vor dem LOI offen geblieben ist, wird danach fast immer zugunsten des Käufers entschieden. Selten aus böser Absicht. Er hat schlicht die bessere Verhandlungsposition.

Deshalb gilt eine einfache Regel. Alles, was Ihnen wirklich wichtig ist, gehört vor der Unterschrift in den LOI, und zwar so konkret wie möglich. Verkäufer, die das ernst nehmen, verhandeln die Eckpunkte des LOI oft zwei oder drei Runden lang. Das fühlt sich mühsam an und ist gut investierte Zeit.

Welche Fehler danach in der eigentlichen Kaufpreisverhandlung passieren, habe ich im Artikel Kaufpreisverhandlungen meistern zusammengestellt.

Die häufigsten Fehler beim Letter of Intent

Fehler 1: Kaufpreis ohne Mechanik

„Bis zu 12 Millionen Euro” ist keine Preisvereinbarung. Ohne Definition von Nettoverschuldung, Working Capital und Stichtag öffnen Sie dem Käufer den Raum, den Preis später über die Mechanik zu senken, ohne die Zahl selbst anzufassen.

Fehler 2: Exklusivität ohne Ausstieg

Sechs Monate Exklusivität ohne Bedingungen sind ein Geschenk an den Käufer. Kürzer ist besser, und eine Verlängerung sollte nur möglich sein, wenn der Prozess nachweislich vorankommt.

Fehler 3: Allen anderen Bietern sofort absagen

Halten Sie die Zweit- und Drittplatzierten mit einer freundlichen Nachricht warm. Sie dürfen während der Exklusivität nicht verhandeln, aber Sie müssen die Tür auch nicht zuschlagen. Ein Käufer, der weiß, dass es Alternativen gibt, verhält sich in der Due Diligence anders.

Fehler 4: „Das klären wir im Kaufvertrag”

Diesen Satz höre ich in fast jedem LOI-Gespräch. Manchmal ist er richtig, bei Detailfragen der Garantien zum Beispiel. Bei allem, was den Preis oder Ihre Zukunft im Unternehmen betrifft, ist er gefährlich.

Fehler 5: Ohne Transaktionsanwalt unterschreiben

Der LOI ist kurz, aber er setzt den Rahmen für einen Vertrag mit Millionenwirkung. Ein erfahrener Anwalt braucht für die Prüfung oft nur wenige Stunden. Das ist im Verhältnis zum Risiko das günstigste Honorar im gesamten Prozess.

Was Sie vor der Unterschrift prüfen sollten

Bevor Sie einen Letter of Intent unterschreiben, sollten Sie auf diese Fragen eine klare Antwort haben:

• Weiß ich, welcher Betrag nach Abzug von Schulden und Working-Capital-Anpassung bei mir ankommt?
• Ist klar geregelt, welche Teile des Kaufpreises später oder nur unter Bedingungen fließen?
• Endet die Exklusivität automatisch, wenn der Käufer den Zeitplan nicht einhält?
• Haben Steuerberater und Anwalt das Dokument gesehen?

Wenn Sie vorher einschätzen wollen, welcher Kaufpreis für Ihr Unternehmen realistisch ist, hilft der Bewertungsrechner in meinem Leitfaden zum Unternehmensverkauf. Und welcher Käufertyp welche Zahlungsstruktur bevorzugt, lesen Sie im Artikel über Käufertypen beim Unternehmensverkauf.

Häufige Fragen zum Letter of Intent

Ist ein Letter of Intent rechtlich bindend?

In den Kernpunkten wie Kaufpreis und Abschlusspflicht ist ein Letter of Intent in der Regel ausdrücklich unverbindlich. Einzelne Klauseln gelten aber sofort, typischerweise Exklusivität, Vertraulichkeit, Kostentragung und Abwerbeverbote. Was gewollt ist, sollte im Dokument klar formuliert sein, sonst droht im Einzelfall eine Auslegung als Vorvertrag.

Wie lange dauert die Exklusivität nach einem LOI?

Üblich sind im Mittelstand sechs bis zwölf Wochen, abhängig vom Umfang der Due Diligence. Längere Fristen sollten an Bedingungen geknüpft sein, etwa an einen eingehaltenen Zeitplan oder einen unveränderten Kaufpreis. Eine automatische Beendigung bei Preisnachverhandlung ohne sachlichen Grund schützt den Verkäufer.

Was ist der Unterschied zwischen Letter of Intent und Term Sheet?

Beide halten Eckpunkte einer Transaktion fest. Ein Term Sheet ist meist eine stichpunktartige Liste der wichtigsten Konditionen, ein Letter of Intent eher ein Brief mit Absichtserklärung und rechtlichen Regelungen wie Exklusivität und Vertraulichkeit. In der Praxis werden die Begriffe oft unscharf verwendet, entscheidend ist der Inhalt.

Muss ein Letter of Intent notariell beurkundet werden?

Ein unverbindlicher Letter of Intent braucht keine notarielle Beurkundung. Anders ist es, wenn er beim Verkauf von GmbH-Anteilen eine echte Verpflichtung zur Abtretung begründen soll: Diese muss nach § 15 GmbHG notariell beurkundet werden. Deshalb stellen LOIs in der Regel klar, dass keine Abschlusspflicht entsteht.

Fazit: Im LOI wird der Deal gemacht

Der Kaufvertrag ist am Ende das umfangreichere Dokument. Die wichtigsten Weichen stellt aber der Letter of Intent, weil er in dem Moment entsteht, in dem Sie noch Alternativen haben.

Verkäufer, die den LOI ernst nehmen, kennen danach ihren realistischen Netto-Erlös, wissen, welche Risiken sie tragen, und haben eine Exklusivität, aus der sie wieder herauskommen. Wer ihn als Formalie behandelt, verhandelt die entscheidenden Punkte später aus der schwächeren Position.

Zwei Seiten Papier. Sie verdienen mehr Aufmerksamkeit, als die meisten ihnen geben.

Sie haben einen Letter of Intent vorliegen oder erwarten bald einen?

In einem unverbindlichen Erstgespräch schauen wir gemeinsam darauf, welche Punkte in Ihrem Fall vor der Unterschrift geklärt sein müssen und wo die typischen Fallen liegen.

Ehrlich und konkret, auf Basis von über 80 begleiteten Transaktionen.

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Rechtlicher Hinweis: Die Inhalte dieses Artikels dienen ausschließlich der allgemeinen Information und stellen keine rechtliche, steuerliche oder betriebswirtschaftliche Beratung dar. ExitBuddies übernimmt keine Haftung für Entscheidungen, die auf Grundlage dieser Inhalte getroffen werden.